پورسانت فروش چگونه حساب می شود؟ فرمول + PDF راهنمای رایگان

محاسبه پورسانت فروش در مدل درصد ثابت، با ضرب مبلغ فروش مشمول در درصد توافقی و تقسیم بر ۱۰۰ انجام می شود. برای نمونه، فروش ۲۰۰ میلیون تومانی با نرخ ۳ درصد، ۶ میلیون تومان پورسانت دارد. برای حساب کردن آن:

مبلغ فروش مشمول را پس از کسورات توافقی مشخص کنید.

فرمول را اجرا کنید: پورسانت = مبلغ فروش مشمول × درصد پورسانت ÷ ۱۰۰.

در مدل پلکانی، فروش هر پله را با نرخ همان پله حساب کنید.

زمان پرداخت، وضعیت وصول و سهم هر فروشنده را طبق توافق بررسی کنید.

فرض کنید آخر ماه در یک شرکت پخش در تهران هستید. فروشنده می گوید: «۳۰۰ میلیون فروش داشتم.» واحد مالی از ۲۲۰ میلیون تومان وصول صحبت می کند. اگر مبنای پورسانت روشن نباشد، همین دو عدد می توانند شروع یک اختلاف باشند.

پس قبل از انتخاب درصد، باید بدانید چه چیزی را پاداش می دهید: ثبت فروش، وصول پول، سود معامله یا همکاری اعضای تیم؟ مثال های این مقاله فرضی هستند و برای تمرین همین تصمیم ها طراحی شده اند. درصدهای مثال ها، نرخ مصوب یا میانگین بازار نیستند.

پورسانت فروش چیست و چه تفاوتی با حقوق و پاداش دارد؟

پورسانت فروش، مبلغی است که طبق یک قاعده مشخص و بر اساس نتیجه فروش به فروشنده یا تیم تعلق می گیرد. مبنای آن می تواند مبلغ فروش، سود ناخالص، تعداد محصول فروخته شده یا درآمد حاصل از تمدید قرارداد باشد.

حقوق ثابت و پورسانت دو جزء متفاوت از دریافتی فروشنده هستند. همچنین پاداش رسیدن به هدف، لزوما همان پورسانت درصدی نیست. مثلا ممکن است برای عبور از یک هدف مشخص، مبلغ ثابتی به فرد پرداخت شود.

حقوق ثابت + پورسانت؛ درآمد کل را با کمیسیون اشتباه نگیرید

فرض کنید حقوق ثابت یک فروشنده در مثال ما ۲۰ میلیون تومان است. او ۲۰۰ میلیون تومان فروش مشمول دارد و نرخ پورسانتش ۳ درصد است:

پورسانت فروش: ۶ میلیون تومان.

مجموع حقوق ثابت و پورسانت: ۲۶ میلیون تومان، پیش از کسورات احتمالی.

بنابراین وقتی جدول پرداخت را تهیه می کنید، حقوق ثابت، پورسانت و سایر پاداش ها را در ستون های جدا بنویسید.

مشخص کردن پورسانت فقط یه بخش خیلی کوچیکی از مدیریت کسب و کار در فروش است اگه میخوای مدیر فروش بشی و یا صاحب کسب و کاری زمان آن است که با پر کردن فرم زیر خودتو برای مشاوره رایگان دوره مدیریت فروش آماده کنی.
>

فرمول محاسبه پورسانت فروش با مثال عددی

فرمول پورسانت فروش به مبنای پرداخت بستگی دارد. در محاسبه پورسانت فروش، درصدی که روی مبلغ فروش اعمال می کنید، با همان درصد روی سود ناخالص نتیجه یکسانی ندارد.

فرمول محاسبه پورسانت فروش با درصد ثابت

در این مدل، نرخ تغییر نمی کند و برای هر فروش مشمول، همان درصد توافقی اعمال می شود:

پورسانت = مبلغ فروش مشمول × نرخ پورسانت ÷ ۱۰۰

برای فروش ۲۰۰ میلیون تومان با نرخ ۳ درصد:

۲۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ × ۳ ÷ ۱۰۰ = ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان

اگر نرخ را به شکل ۰٫۰۳ وارد می کنید، دیگر تقسیم بر ۱۰۰ لازم نیست. عدد ۳ و عدد ۰٫۰۳ در فرمول جایگزین هم نیستند؛ اولی درصد خام و دومی شکل اعشاری آن است.

محاسبه پورسانت فروش بر مبنای سود ناخالص

در این روش، ابتدا سود ناخالص فروش را به دست می آورید. سپس درصد توافقی را روی آن اعمال می کنید:

سود ناخالص = فروش خالص − بهای تمام شده کالای فروخته شده

پورسانت = سود ناخالص × نرخ پورسانت ÷ ۱۰۰

فرض کنید یک شرکت تجهیزات اداری، کالایی را با فروش خالص ۱۰۰ میلیون تومان عرضه کرده است. بهای تمام شده کالای فروخته شده ۷۰ میلیون تومان و نرخ پورسانت از سود ناخالص ۱۰ درصد است:

سود ناخالص: ۳۰ میلیون تومان.

پورسانت: ۳۰ میلیون × ۱۰ درصد = ۳ میلیون تومان.

اگر همین ۱۰ درصد را روی مبلغ فروش حساب کنید، پورسانت ۱۰ میلیون تومان می شود. اختلاف ۷ میلیون تومانی از تغییر مبنا آمده است.

سود ناخالص را هم با سود خالص کسب و کار یکی نگیرید. هزینه هایی مانند اجاره و هزینه های اداری هنوز از این عدد کم نشده اند. در فروش خدمات نیز باید هزینه های مستقیم و روش محاسبه مبنا را روشن کنید.

محاسبه پورسانت فروش بر اساس تعداد

گاهی پرداخت به تعداد محصول یا قرارداد وابسته است. مثلا در یک طرح فرضی، به ازای فروش هر دستگاه ۲۵۰ هزار تومان پورسانت تعیین می شود. فروش ۱۲ دستگاه، ۳ میلیون تومان پورسانت ایجاد می کند:

پورسانت = تعداد فروش مشمول × مبلغ ثابت به ازای هر واحد

این مدل وقتی قابل بررسی است که ارزش و سود واحدهای مشمول به هم نزدیک باشد. برای محصولاتی با قیمت ها و سودهای متفاوت، یک مبلغ یکسان ممکن است رفتار فروشنده را به سمت بعضی کالاها ببرد.

انواع پورسانت فروش؛ کدام مدل به تیم شما می خورد؟

انواع پورسانت فروش را می توان بر اساس مبنای محاسبه و رفتار مورد انتظار دسته بندی کرد. هنگام انتخاب، به این سوال جواب بدهید: می خواهید تیم در ماه آینده چه کاری را بهتر انجام دهد؟

حقوق ثابت + پورسانت را می توان با چند مدل این جدول ترکیب کرد. «ثابت» در حقوق، با «درصد ثابت» در محاسبه کمیسیون دو مفهوم متفاوت است.

برای توضیح بیشتر مدل ها، راهنمای پورسانت فروش Salesforce نیز ساختارهای درصدی، پلکانی و مبتنی بر سود ناخالص را بررسی می کند. مبالغ نمونه خارجی را نمی توان مستقیما به نرخ مناسب یک کسب و کار ایرانی تبدیل کرد.

محاسبه پورسانت فروش مشترک و سهم هر نفر

فرض کنید پورسانت یک فروش مشترک، ۶ میلیون تومان است. طبق توافق قبلی، سهم مسئول جذب مشتری ۶۰ درصد و سهم مسئول مذاکره و بستن قرارداد ۴۰ درصد تعیین شده است:

نفر اول: ۳٫۶ میلیون تومان.

نفر دوم: ۲٫۴ میلیون تومان.

در این مثال، یک مخزن ۶ میلیون تومانی تقسیم شده است. اگر برای هر نقش، پورسانت جداگانه تعیین می کنید، هزینه مجموع پرداخت ها را دوباره بررسی کنید.

محاسبه پورسانت فروش پلکانی؛ دو روش با دو نتیجه متفاوت

عبارت «از ۲۰۰ میلیون به بالا، ۴ درصد» کافی نیست. آیا ۴ درصد فقط روی بخش بالاتر از ۲۰۰ میلیون اعمال می شود یا روی کل فروش؟ هر دو روش قابل تعریف هستند، اما نتیجه متفاوتی دارند.

روش اول: نرخ هر پله فقط برای فروش همان پله

در این مدل فرضی، پله ها چنین هستند:

مثال محاسبه پورسانت فروش پلکانی برای ۲۵۰ میلیون تومان

پورسانت سه بخش را جمع می کنیم:

۲ میلیون + ۳ میلیون + ۲ میلیون = ۷ میلیون تومان

فروشنده برای بخش اضافه، نرخ بالاتری دریافت کرده است. نرخ پله سوم روی فروش دو پله قبلی اعمال نمی شود.

روش دوم: اعمال نرخ پله نهایی بر کل فروش

در این روش، عبور از مرز تعیین شده باعث می شود کل مبلغ فروش با نرخ پله نهایی محاسبه شود. برای همان فروش ۲۵۰ میلیون تومانی و نرخ نهایی ۴ درصد:

۲۵۰ میلیون × ۴ درصد = ۱۰ میلیون تومان

مقایسه محاسبه پورسانت فروش در دو روش

در مثال ما، روش دوم ۳ میلیون تومان پرداخت بیشتری دارد. این تفاوت، خطای حسابدار نیست؛ دو سیاست پرداخت متفاوت داریم.

در روش دوم، عبور از یک مرز می تواند جهش زیادی در دریافتی ایجاد کند. بنابراین فروش نزدیک مرز هر پله را هم آزمایش کنید. در سیاست پرداخت بنویسید نرخ نهایی روی کل فروش اعمال می شود یا فقط روی بخش اضافه.

پورسانت فروش چند درصد است؟ تعیین نرخ بر اساس توان پرداخت

پورسانت فروش چند درصد است؟ یک درصد واحد برای همه تیم ها وجود ندارد. نرخ به مبنای محاسبه، سود محصول، حقوق ثابت، نقش فروشنده و طول چرخه فروش بستگی دارد.

وقتی کسی از «پورسانت ۱۰ درصدی» صحبت می کند، اول بپرسید: ۱۰ درصد از فروش یا از سود؟ حتی دو شرکت در یک صنعت ممکن است با نرخ های متفاوت، مبلغ پورسانت یکسانی بپردازند.

محاسبه پورسانت فروش در عملکرد هدف

برای شروع محاسبه، می توانید مبلغ پورسانت در عملکرد هدف را تعیین کنید. سپس آن را بر فروش مشمول هدف تقسیم کنید:

درصد پورسانت فروش = پورسانت هدف ÷ فروش مشمول هدف × ۱۰۰

این فرمول یک نرخ اولیه برای بررسی به شما می دهد. مناسب بودن آن هنوز به اقتصاد فروش و شرایط تیم وابسته است.

مثال تعیین نرخ برای یک تیم فروش

فرض کنید فروش مشمول هدف یک نفر ۳۰۰ میلیون تومان است. می خواهید در این سطح عملکرد، ۶ میلیون تومان پورسانت ایجاد شود:

۶ میلیون ÷ ۳۰۰ میلیون × ۱۰۰ = ۲ درصد

حالا توان پرداخت را بررسی کنید. اگر سود ناخالص این فروش ۶۰ میلیون تومان باشد، پس از پرداخت پورسانت ۶ میلیون تومانی، ۵۴ میلیون تومان باقی می ماند. حقوق ثابت و سایر هزینه های کسب و کار هنوز از این عدد کم نشده اند.

نرخ را در فروش ضعیف، معمولی و قوی آزمایش کنید

برای بررسی درصد پیشنهادی، سه حالت فروش کمتر از هدف، برابر هدف و بیشتر از هدف را روی گزارش های خود اجرا کنید. ببینید دریافتی فروشنده و هزینه شرکت در هر حالت چقدر است.

در مدل پلکانی، مرزها را هم آزمایش کنید. اگر هدف گذاری به ظرفیت بازار یا سابقه فروش ربطی نداشته باشد، بالا بردن درصد به تنهایی مسئله تیم را حل نمی کند.

فقط به مبلغ فروش نگاه نکنید

در یک شرکت تجهیزات، فروشنده ممکن است برای بستن قرارداد تخفیف بدهد. اگر تخفیف، سود معامله را کم کند ولی اثر کمی روی پورسانت بگذارد، هدف فرد و شرکت از هم فاصله می گیرد.

قبل از تغییر نرخ، اختیار تخفیف و حداقل سود قابل قبول را بررسی کنید. مطالعه روش های قیمت گذاری به روشن شدن همین رابطه میان قیمت، هزینه و سود کمک می کند.

جدول محاسبه پورسانت فروش؛ مقایسه شش سناریو

جدول محاسبه پورسانت زیر، روش ها را با اعداد مشخص کنار هم قرار می دهد. مبالغ فروش در این مثال ها بدون مالیات بر ارزش افزوده هستند. نرخ ها هم فقط برای آموزش انتخاب شده اند.

برای جدول واقعی محاسبه پورسانت فروش، دوره محاسبه و نام فروشنده را هم اضافه کنید. مجموع چند فاکتور باید به گزارش مالی همان دوره قابل اتصال باشد.

محاسبه پورسانت فروش با تخفیف، مرجوعی و وصول مطالبات

بخش زیادی از اختلاف پرداخت، به تعریف فروش مشمول برمی گردد. این تعریف را پیش از شروع دوره روشن کنید تا آخر ماه هر واحد با عدد متفاوتی محاسبه نکند.

محاسبه پورسانت فروش پس از تخفیف و مرجوعی

اگر قرارداد شما بر فروش خالص بنا باشد، یک مثال از فرمول چنین است:

فروش خالص مشمول = فروش پیش از تخفیف − تخفیف − برگشت از فروش

برای فروش ۳۰۰ میلیون تومان، تخفیف ۲۰ میلیون تومان و مرجوعی ۱۰ میلیون تومان، مبنا ۲۷۰ میلیون تومان می شود. پورسانت ۳ درصدی آن، ۸٫۱ میلیون تومان است.

اگر مبلغ فاکتور از ابتدا پس از تخفیف ثبت است، تخفیف را کم نکنید. همچنین مشخص کنید مرجوعی پس از پرداخت پورسانت، چطور در پرداخت کامل بعدی اثر می گذارد.

محاسبه پورسانت فروش نقدی و اعتباری

ثبت فاکتور، دریافت چک و وصول وجه، سه رویداد متفاوت هستند. اگر مبنای طرح شما وصول است، وضعیت پرداخت را با تایید واحد مالی وارد محاسبه کنید.

در سناریوی شرکت پخش، فروش مشمول ۳۰۰ میلیون تومان و وصول تایید شده فعلی ۲۲۰ میلیون تومان است. با نرخ ثابت ۳ درصد:

پورسانت مربوط به وصول فعلی: ۶٫۶ میلیون تومان.

پورسانت مربوط به مانده ۸۰ میلیون تومان: ۲٫۴ میلیون تومان، پس از تحقق شرایط توافق شده.

اگر کل ۳۰۰ میلیون تومان در نهایت وصول شود، مجموع این دو پرداخت ۹ میلیون تومان خواهد بود. پرداخت مرحله دوم نباید مبلغ مرحله اول را دوباره تکرار کند.

برای طرح پلکانی، مشخص کنید پله ها بر اساس فروش ثبت شده هستند یا وصول. تغییر این مبنا، می تواند فروشنده را به پله متفاوتی ببرد.

چند نفر در یک فروش نقش داشته اند؟

اگر یک نفر سرنخ را جذب کرده و نفر دیگری مذاکره را نهایی کرده است، قاعده تقسیم پورسانت را از قبل بنویسید. مالک پرونده، نقش افراد و سهم توافقی باید قابل مشاهده باشد.

وقتی نرخ تبدیل پایین است، مشکل را هم فقط در درصد پورسانت جستجو نکنید. شاید تیم در نیازسنجی یا پاسخ به اعتراض مشتری به آموزش نیاز داشته باشد. مقاله راهکارهای نهایی سازی فروش برای بررسی این بخش از فرایند مفید است.

محاسبه پورسانت فروش در اکسل و CRM

برای یک تیم کوچک، جدول اکسل می تواند نقطه شروع باشد. مهم این است که منبع اعداد مشخص بماند و هر فروشنده بتواند مبلغ خود را دوباره محاسبه کند.

ساخت جدول محاسبه پورسانت فروش در اکسل

یک چیدمان ساده برای مدل درصد ثابت، به این شکل است:

فرمول محاسبه پورسانت فروش ثابت در اکسل

اگر نرخ در F2 به صورت 3% باشد:

E2 = B2-C2-D2
G2 = E2*F2

در سلول E2 فقط =B2-C2-D2 و در G2 فقط =E2*F2 را وارد کنید. اگر نرخ را به شکل عدد ۳، بدون علامت درصد وارد کرده اید، فرمول G2 باید =E2*F2/100 باشد.

فرمول محاسبه پورسانت فروش پلکانی در اکسل

اگر E2 فروش مشمول به تومان باشد، فرمول پله های مثال قبلی چنین است:

=MIN(MAX(E2,0),100000000)*2%+MIN(MAX(E2-100000000,0),100000000)*3%+MAX(E2-200000000,0)*4%

برای E2 برابر با ۲۵۰ میلیون تومان، خروجی ۷ میلیون تومان است. در تنظیماتی که جداکننده آرگومان نقطه ویرگول است، ویرگول ها را با ; جایگزین کنید.

این فرمول برای فروش مشمول غیرمنفی همان دوره نوشته شده است. اصلاح مرجوعی دوره قبل را با سیاست جداگانه ثبت کنید. همه مبلغ ها نیز باید یک واحد داشته باشند؛ تومان و ریال را در یک ستون مخلوط نکنید.

کنترل محاسبه پورسانت فروش با داده های CRM

وقتی چند نفر در یک فروش نقش دارند، فقط جدول مبلغ کافی نیست. باید بدانید مشتری را چه کسی جذب کرد، پرونده دست چه کسی بود و قرارداد چه زمانی نهایی شد.

با ثبت این اطلاعات در CRM و اتصال گزارش آن به داده های مالی، مسیر بررسی روشن تر می شود. قابلیت محاسبه خودکار پورسانت هم به امکانات نرم افزار و یکپارچگی آن با حسابداری بستگی دارد.

اگر می خواهید ابتدا ساختار ثبت اطلاعات مشتری را مرتب کنید، راهنمای CRM و کاربرد آن در فروش را بخوانید.

چک لیست اجرای محاسبه پورسانت در تیم + PDF رایگان

پیش از اعلام طرح، یک برگه سیاست پرداخت حاضر کنید. این برگه باید به سوال های زیر پاسخ روشن بدهد:

مبنای پرداخت چیست؟ مبلغ فروش، سود ناخالص، تعداد یا وصول؟

چه مبلغ هایی مشمول هستند؟ تکلیف تخفیف، مرجوعی، مالیات بر ارزش افزوده و فروش های استثنا چیست؟

دوره محاسبه کدام است؟ ماهانه، فصلی یا بر اساس هر قرارداد؟

پله و هدف چگونه کار می کنند؟ نرخ بالاتر روی کل فروش است یا بخش اضافه؟

سهم افراد چطور تقسیم می شود؟ فروش مشترک و جابه جایی پرونده چه قاعده ای دارند؟

پرداخت و اصلاح چه زمانی انجام می شود؟ گزارش را چه کسی تایید می کند و اختلاف از چه مسیری بررسی می شود؟

سپس محاسبه پورسانت فروش را با طرح پیشنهادی روی چند دوره از گزارش های واقعی خود اجرا کنید. یک فروش عادی، یک فروش تخفیف دار، یک مرجوعی و یک فروش مشترک را جدا بررسی کنید.

از یکی از اعضای تیم بخواهید مبلغ پورسانت خود را با همین برگه حساب کند. اگر نتیجه او با واحد مالی فرق دارد، تعریف ها و فرمول را بازبینی کنید. این تمرین، ابهام های طرح را قبل از اولین پرداخت نشان می دهد.

برای دانلود پی دی اف رایگان راهنمای پورسانت فروش روی دکمه زیر کلیک کنید.

برای نیروی تازه وارد هم ظرفیت پرونده ها و زمان یادگیری را در هدف گذاری ببینید. کیفیت طرح پرداخت به این بستگی دارد که فرصت فروش و نقش افراد را چقدر درست تعریف کرده اید. ما در مقاله رهبری در فروش چیست؟ این ارتباط میان هدف گذاری، آموزش و مدیریت عملکرد را بیشتر بررسی کردیم.

از محاسبه پورسانت تا رهبری یک تیم سودآور

یک طرح پورسانت روشن، به مدیر کمک می کند رفتار مورد انتظار را به پرداخت وصل کند. برای اجرای آن، به هدف گذاری، داده قابل اعتماد، آموزش تیم و بررسی سود فروش هم نیاز دارید.

اگر مسئول فروش کسب و کار هستید و می خواهید این بخش ها را هماهنگ کنید، دوره DBA رهبری فروش را بررسی کنید.ما این آموزش را برای مدیران فروش و صاحبان کسب و کار طراحی کردیم و این آموزش بر رهبری تیم، استراتژی فروش، تحلیل عملکرد و توسعه بازار تمرکز دارد.

پیش از انتخاب دوره، وضعیت تیم و چالش اصلی خود را مشخص کنید: فروش بیشتر، حفظ سود، هدف گذاری یا ارزیابی عملکرد؟ سپس از مشاوره پذیرش استفاده کنید تا تناسب دوره با تجربه و نیاز مدیریتی شما بررسی شود.

سوالات متداول

ساده ترین فرمول پورسانت فروش چیست؟

در مدل درصد ثابت، مبلغ فروش مشمول را در درصد پورسانت ضرب و بر ۱۰۰ تقسیم کنید. مثلا فروش ۲۰۰ میلیون تومانی با نرخ ۳ درصد، ۶ میلیون تومان پورسانت دارد.

پورسانت فروش چند درصد است؟

درصد واحدی برای همه کسب و کارها وجود ندارد. مبنای فروش یا سود، حقوق ثابت، نقش فروشنده و ظرفیت پرداخت شرکت روی نرخ اثر دارند. ابتدا مبنا را روشن کنید و سپس نرخ را با گزارش های خود آزمایش کنید.

آیا ۱۰ درصد سود با ۱۰ درصد فروش برابر است؟

خیر. اگر فروش خالص ۱۰۰ میلیون تومان و سود ناخالص ۳۰ میلیون تومان باشد، ۱۰ درصد فروش برابر با ۱۰ میلیون تومان است. اما ۱۰ درصد سود ناخالص، ۳ میلیون تومان می شود.

محاسبه پورسانت پلکانی چگونه انجام می شود؟

در روش نرخ هر بخش، فروش هر پله را در نرخ همان پله ضرب و نتایج را جمع می کنید. در روش نرخ نهایی، کل فروش با نرخ پله آخر محاسبه می شود. سیاست پرداخت باید روش را مشخص کند.

تخفیف و مرجوعی چه اثری روی پورسانت دارند؟

در مدل مبتنی بر فروش خالص، کسورات توافقی از مبنای محاسبه کم می شوند. تخفیفی که قبلا در مبلغ فاکتور اعمال کردیم نباید دوباره کسر شود. تکلیف مرجوعی پس از پرداخت را هم در سیاست تسویه مشخص کنید