قیف فروش چیست؟ 5 مرحله ساخت Sales Funnel + مثال

قیف فروش به شما نشان می دهد مخاطب از اولین آشنایی با کسب و کار تا تبدیل شدن به مشتری چه مسیری را طی می کند. اگر سایت شما بازدید دارد، تبلیغات اجرا می کنید و حتی افراد زیادی برای دریافت اطلاعات تماس می گیرند اما فروش پایین است، بررسی قیف فروش کمک می کند بفهمید مشتری دقیقا در کدام مرحله از مسیر خرید از دست می رود.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا Sales Funnel مسیری است که یک فرد از اولین آشنایی با کسب و کار شما طی می کند تا در نهایت به مشتری تبدیل شود.
برای مثال:
مشاهده تبلیغ ← ورود به سایت ← بررسی محصول ← درخواست مشاوره ← تماس فروش ← خرید
همه کسانی که تبلیغ شما را می بینند خرید نمی کنند. در هر مرحله تعدادی از افراد از مسیر خارج می شوند و به همین دلیل این فرایند شبیه قیف است.
هرچه بیشتر بتوانید دلیل خروج مشتریان را درک کنید ، احتمال افزایش فروش برای شما بیشتر می شود.

مراحل قیف فروش چیست؟

برای ساده تر شدن موضوع، قیف فروش را در 5 مرحله بررسی می کنیم:

1. آگاهی

مشتری برای اولین بار شما را می بیند.

این اتفاق می تواند از طریق اینستاگرام، تبلیغات، سایت معرفی دیگران یا حتی یک مقاله اتفاق بیفتد. در این مرحله هدف شما فروش فوری نیست؛ باید توجه مخاطب مناسب را جلب کنید تا در نهایت بتوانید آن را به مشتری تبدیل کنید.

2. علاقه

مخاطب وارد سایت یا صفحات شبکه های اجتماعی شما می شود و اطلاعات بیشتری دریافت می کند. ممکن است مقاله بخواند، نمونه کارها را بررسی کند یا درباره خدمات شما تحقیق کند.

در این مرحله باید خیلی سریع جواب این سوال را بدهید:

• چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟
• شما چه تمایزی با دیگران دارید؟
• چرا باید به شما اعتماد کند؟

3. تبدیل مخاطب به سرنخ

حالا مخاطب یک قدم جدی تر برمی دارد.

مثلا:

• فرم مشاوره را پر می کند
• شماره تماس ثبت می کند
• پیام می دهد
• قیمت می خواهد
• برای جلسه درخواست می دهد

از این مرحله به بعد مخاطب تبدیل به یک Lead یا سرنخ فروش شده است.

وقتی قیف فروش دارید، اما هنوز فروش قابل پیش بینی نیست

ساخت قیف فروش فقط شروع کار است. مدیر فروش باید بتواند نرخ تبدیل، عملکرد تیم، نقاط ریزش و کیفیت فرصت ها را تحلیل کند و بر اساس داده تصمیم بگیرد.
دوره DBA رهبری فروش این مهارت ها از سطح تکنیک فروش فراتر می روند و به شکل مدیریتی بررسی می شوند.
 آشنایی با دوره DBA رهبری فروش

4. تصمیم گیری

مشتری شما را با گزینه های دیگر مقایسه می کند.
در اینجا قیمت، اعتماد، کیفیت خدمات، نظرات مشتریان قبلی، شیوه پاسخگویی و پیشنهاد شما اهمیت زیادی دارد که این موارد باید در سایت و یا اینستاگرام شما قرار بگیرد تا مخاطب آنها را به صورت دقیق و درست مشاهده کند.
یکی از مهم ترین اشتباهات تیم فروش این است که فقط درباره محصول صحبت کند و سعی کند مشتری را ترغیب به خرید کند.
فروشنده باید بفهمد:

مشتری دقیقا چه مشکلی دارد و چرا هنوز خرید نکرده است؟

5. خرید

اگر مراحل قبلی درست طی شده باشند، مشتری خرید می کند. اما کار اینجا تمام نمی شود.
مشتری راضی می تواند دوباره خرید کند یا شما را به دیگران معرفی کند. بنابراین حفظ مشتری نیز باید بخشی از سیستم فروش باشد تا آن فرد به یک مشتری وفادار برای شما تبدیل شود.

یک مثال ساده از قیف فروش

فرض کنید یک شرکت در یک ماه:

10,000 نفر بازدید کننده دارد.

از این تعداد:

500 نفر وارد صفحه خدمات می شوند.

100 نفر فرم مشاوره را تکمیل می کنند.

50 نفر با کارشناس فروش صحبت می کنند.

و در نهایت:

10 نفر خرید می کنند.

حالا اگر مدیر فقط عدد 10 فروش را ببیند، اطلاعات زیادی ندارد.

اما با بررسی قیف متوجه می شود مشکل دقیقا کجاست.

مثلا اگر 100 نفر فرم پر کرده اند ولی فقط 50 نفر با تیم فروش صحبت کرده اند، باید بررسی شود:

• آیا تماس ها دیر انجام می شوند؟
• آیا مشتری پاسخ مناسبی دریافت نمی کند؟
• آیا سرنخ ها کیفیت کافی ندارند؟

این همان چیزی است که قیف فروش برای مدیر مشخص می کند و می تواند مشکلات سیستم فروش خود را اصلاح کند.

نشتی قیف فروش چیست؟

گاهی مشتری وارد قیف می شود اما در یکی از مراحل از ادامه مسیر منصرف می شود.

به این اتفاق نشتی قیف فروش می گویند.

برای مثال:

بازدید سایت زیاد است اما کسی فرم پر نمی کند، احتمالا مشکل در پیشنهاد، اعتمادسازی یا CTA است.

فرم زیادی دریافت می کنید ولی فروش کم است، باید نحوه تماس، نیازسنجی، مذاکره یا پیگیری تیم فروش را بررسی کنید.

جلسه زیاد دارید اما قرارداد کم بسته می شود، ممکن است مشکل در قیمت، ارائه پیشنهاد یا پاسخ به اعتراض مشتری باشد.

مشتری دارید، اما تبدیل کم است؟
اگر افراد وارد سایت می شوند، فرم پر می کنند یا تماس می گیرند اما فروش نهایی کم است، قبل از افزایش بودجه تبلیغات بهتر است نقطه ریزش قیف را پیدا کنید.
دریافت مشاوره دوره DBA فروش 

بنابراین به جای اینکه بگوییم:

«فروش ما کم است.»

باید بپرسیم:

«در کدام مرحله مشتری را از دست می دهیم؟»

اگر با وجود بازدید و سرنخ مناسب هنوز فروش پایینی دارید، مقاله چرا فروش ندارم؟ نیز می تواند به شناسایی مشکل کمک کند.

چگونه قیف فروش کسب و کار خود را بسازیم؟

لازم نیست کار را پیچیده کنید. ابتدا مسیر واقعی مشتری خود را روی کاغذ بنویسید.

مثلا:
اینستاگرام → سایت → فرم مشاوره → تماس → جلسه → خرید
سپس برای هر مرحله فقط دو عدد ثبت کنید:

• چند نفر وارد شدند؟
• چند نفر به مرحله بعد رفتند؟

بعد از مدتی خیلی واضح متوجه می شوید بزرگ ترین ریزش مشتری در کدام بخش اتفاق می افتد.

مهم ترین عدد در قیف فروش

یکی از مهم ترین شاخص ها نرخ تبدیل است.
فرض کنید 100 نفر فرم مشاوره پر کرده اند و 20 نفر خرید کرده اند.
نرخ تبدیل شما 20 درصد است.اما بهتر است نرخ تبدیل هر مرحله را جداگانه محاسبه کنید.

مثلا:

100 فرم مشاوره
↓
70 تماس موفق
↓
40 جلسه
↓
20 خرید

حالا مدیر می تواند عملکرد هر مرحله را بررسی کند.
اگر یک ماه تعداد تماس ها یا جلسات ناگهان کاهش پیدا کند، سریع تر می توان علت آن را پیدا کرد.

آیا برای قیف فروش به CRM نیاز داریم؟

CRM می تواند مدیریت قیف فروش را بسیار ساده تر کند، اما نرم افزار به تنهایی مشکل فروش را حل نمی کند.
اول باید مشخص کنید:

• مراحل فروش شما چیست؟
• هر مشتری در چه مرحله ای قرار دارد؟
• اقدام بعدی چیست؟
• چه کسی مسئول پیگیری است؟

بعد CRM می تواند این اطلاعات را منظم و قابل اندازه گیری کند.
برای آشنایی بیشتر با ساختار حرفه ای قیف فروش می توانید راهنمای Salesforce درباره Sales Funnel را نیز مطالعه کنید.

چرا بعضی قیف های فروش نتیجه نمی دهند؟

معمولا یکی از این مشکلات وجود دارد:

• مخاطب اشتباهی وارد قیف می شود
• CTA مشخص نیست
• تماس با مشتری دیر انجام می شود
• تیم فروش پیگیری منظمی ندارد
• علت از دست رفتن مشتری ثبت نمی شود
• همه سرنخ ها یکسان در نظر گرفته می شوند
• مدیر فقط فروش نهایی را بررسی می کند

در یک سیستم فروش حرفه ای باید بتوانید بفهمید هر فرصت فروش کجا قرار دارد و چرا به مرحله بعد نرفته است.

قیف فروش فقط ابزار فروشنده نیست

برای یک فروشنده، قیف فروش یعنی مدیریت مشتریان. اما برای مدیر فروش، قیف یک ابزار تصمیم گیری است.
مدیر باید بداند:

• کدام کانال مشتری بهتری می آورد؟
• کدام فروشنده نرخ تبدیل بالاتری دارد؟
• مشتریان بیشتر در کدام مرحله از دست می روند؟
• کدام فرصت ها بدون پیگیری باقی مانده اند؟
• و درآمد ماه های آینده تا چه اندازه قابل پیش بینی است؟

اینجاست که فروش از چند تکنیک ساده عبور می کند و تبدیل به یک سیستم مدیریتی می شود که شما باید اداره آن را بلد باشید.

از قیف فروش تا ساخت یک سیستم فروش

اگر فروش کسب و کار شما وابسته به چند فروشنده خاص است، مشتریان بدون پیگیری می مانند یا نمی توانید عملکرد تیم را با عدد بررسی کنید، احتمالا مشکل فقط در تکنیک فروش نیست.
باید فرایند فروش، KPIها، مدیریت تیم و تصمیم گیری بر اساس داده را همزمان اصلاح کنید.

می خواهید فروش کسب و کارتان قابل پیش بینی تر شود؟

در دوره DBA رهبری فروش یاد می گیرید چگونه فروش را از یک فعالیت روزمره به یک سیستم مدیریتی تبدیل کنید؛ از طراحی استراتژی و فرایند فروش تا مدیریت تیم، KPI و تحلیل عملکرد.
 مشاهده دوره DBA رهبری فروش

جمع بندی

قیف فروش نشان می دهد مشتری از اولین آشنایی با کسب و کار تا خرید چه مسیری را طی می کند.
اگر فروش پایین است، اولین راه حل همیشه تبلیغات بیشتر نیست.
گاهی مشتری وارد کسب و کار شما می شود اما در یکی از مراحل مسیر خرید از دست می رود.
با اندازه گیری مراحل قیف فروش می توانید این نقطه را پیدا کنید و به جای حدس زدن، دقیقا همان قسمت را اصلاح کنید.