مدیریت فروش

مدیریت فروش به عنوان برنامه ریزی ، جهت دهی و کنترل فروش شخصی از جمله استخدام ، انتخاب ، تجهیز ، تعیین تکلیف ، مسیریابی ، نظارت ، پرداخت و انگیزه تعریف می شود زیرا این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می شود. در ادامه این مقاله به بررسی هنر مدیریت فروش پرداخته ایم. با ما در مرکز دوره های مدیریتی و مهارتی همراه باشید.

فروش در اصل منحصراً به جهت گیری نیروی فروش اشاره داشت. بعداً این اصطلاح علاوه بر  فروش شخصی ، اهمیت گسترده تری پیدا کرد.

مدیریت  به طور خاص برای دستیابی به اهداف بازاریابی یک شرکت کمک می کند. در واقع ، فروش اهداف فروش شخصی خود را تعیین می کنند و سیاست ها و استراتژی های فروش شخصی را تدوین می کنند.

کلمه مدیریت فروش ترکیبی از دو کلمه است – فروش و مدیریت

هنر برنامه ریزی در ذهن انگیزه دیگری است که اقدامات مطلوبی را القا می کند. کمیته انجمن بازاریابی آمریکا آن را چنین تعریف کرده است:”فروش فرآیند شخصی یا غیر شخصی کمک و یا ترغیب مشتری احتمالی برای خرید کالایی یا خدماتی یا مطابق با ایده ای است که از نظر تجاری دارای اهمیت تجاری است.”

از طرف دیگر کنترل هر فعالیت متداولی برای دستیابی به یک هدف تعیین شده است. از این رو”مدیریت فروش عبارت است از برنامه ریزی ، هدایت و کنترل فروش واحد تجاری شامل استخدام ، انتخاب ، آموزش ، تجهیز ، تخصیص ، مسیریابی ، نظارت ،پرداخت و ایجاد انگیزه به عنوان این وظایف برای پرسنل نیروی فروش اعمال می شود”.

مدیریت فروش در اصل منحصراً به جهت گیری نیروی فروش اشاره داشت. بعداً این اصطلاح علاوه بر مدیریت فروش شخصی ، اهمیت گسترده تری پیدا کرد.

مدیریت کلیه فعالیتهای بازاریابی از جمله تبلیغات ، تبلیغات فروش ، تحقیقات بازاریابی ، توزیع فیزیکی ، قیمتگذاری و کالاهای تجاری است.

طبق کمیته تعریف انجمن فروش بازاریابی آمریکا ، مدیریت فروش به معنای “برنامه ریزی ، هدایت و کنترل فروش شخصی شامل استخدام ، انتخاب تجهیزات ، تعیین تکلیف ، مسیریابی ، نظارت ، پرداخت و انگیزه دادن به عنوان این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می شود” .

در فروش موفق چهار شاخه اصلی وجود دارد:

• سطح بالا برنامه ریزی سیاست ، که چارچوبی از سیاست را تعیین می کند که در آن اهداف فروش یک شرکت یا موسسه بسته به شرایط خاص یک شرکت خاص ممکن است محقق شود .
• برنامه ریزی عملیاتی خط و کارکنان ، که از طریق آن روش هایی از قبل ایجاد می شود ، که در برابر آنها می توان کیفیت و کمیت کار را کنترل کرد .
• سازمان ، ایجاد ساختار مسئولیت ها و روابط متقابل عادی – ترسیم نقشه سازمان ، تعیین مسئولیت ، تفویض اختیار ، ردیابی مسئولیت ، و مشخص کردن ویژگی همکاری  و ارزیابی فعالیت ، از جمله آموزش فروش ، انگیزه ، هماهنگی و اجرا ،اهداف برنامه ریزی شده را برآورده می کند.