اصول مهم مذاکره قبل از فروش

شاید زمانی که عنوان ”  اصول مذاکره  ” را میشنویم کمی تخصصی به نظر بیاید، اما در واقع مذاکره یکی از بخش های زندگی ماست. وقتی درخواستی از همسرخود دارید و با او صحبت میکنید تا او را متقاعد کنید که به شما جواب مثبت بدهد درحال مذاکره با او هستید. زمانی که از عقاید خود دفاع میکنید هم در حال مذاکره هستید، اما در نهایت افراد مذاکره را به فروش یک محصول یا خدمت اختصاص میدهند.

اگر قصد تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای را دارید باید تمام اصول را در تمام جنبه های زندگی رعایت کنید. در این مقاله به مواردی اشاره خواهیم کرد که رعایت آنها در هر شرایطی از شما یک مذاکره کننده بی نظیر میسازد.

مراحل مذاکره فروش

مذاکره فروش در واقع همان چانه زنی در فروش است. اما مانند چانه زنی در بازار نیست بلکه دارای اصول خاصی است که رعایت آنها مهم است. دو شخصی که در قالب فروشنده و خریدار مقابل هم قرار دارند با استفاده از اصول مذاکره میتوانند معامله را به نفع خود تمام کنند.

ممکن است با خود بگویید که فروشندگان قدیمی که علم مذاکره را نداشتند چگونه خوب میفروختند؟ باید بگویم که بازار سنتی گذشته اندازه بازار امروز رقابتی نبود. امروزه شرکت های مختلف با ارائه خدمات بیشتر سعی در بزرگتر کردن سازمان خود دارند.

در گذشته اکثر کسب و کارهای کوچک با هدف گذران خانواده اداره میشدند و هدف بزرگی برای جایگاه برتر فروش نداشتند. دوم اینکه فروشندگان قدیمی با اینکه علم اصول فروش را نداشتند اما ناخوداگاه تعداد زیادی از ترفندهای فروش را رعایت میکردند.

چرا باید به اصول مذاکره فروش آگاه باشیم؟

علم مذاکره فروش ترکیبی از علوم ارتباطات، بازاریابی عصبی ، جامعه شناسی یا علم نورومارکتینگ است. وقتی شما در حایگاه یک فروشنده قرار میگیرید لازم است اصول و فنون مذاکره فروش را بدانید و آن را رعایت کنید. در صورت رعایت این اصول میتوانید محصولات خود را به کسانی که واقعا خواستار آن هستند ارائه کنید و مشتریان وفادار بسازید.

در عصر جدید باید برای موفق شدن در کسب و کار خود به نیازهای مشتریان توجه کنید و نباید اصلا سلیقه ای عمل کنید بلکه باید همان چیزی را که نیاز مردم است عرضه کنید.

هرچقدر مخاطبان و مشتریان خود را بهتر بشناسید، بهتر میتوانید به آنها سرویس دهید، در نتیجه آنها مجدد از شما خرید میکنند و این راز فروش است که اصول آن را باید بدانید.

چک لیست مذاکره فروش

بعد از تاثیر مهم مذاکره فروش لازم است موارد مهماصول مذاکره را بدانیم و آن را رعایت کنیم. در اینجا به تعدادی از مهمترین اصول مذاکره میپردازیم. در واقع این اصول چک لیست کسب و کار شماست و میتوانید با آن کمبودهای مهارتی خود را بشناسید و آن را اصلاح کنید.

• آماده شدن برا شروع

هرگز بدون آمادگی وارد مذاکره ای نشود. قبل از شروع مشتری خود را ارزیابی کنید و آشنا شدن با روحیات مشتری میتواند شما را آماده تر کند.

• مشخص کردن بایدها و نبایدها

بلافاصله بعد از آماده شدن بایدها و نبایدها،قیمت نهایی، تخفیفات و هرچیزی که در مذاکره مورد بحث قرار میگیرد را کشخص کنید. زیرا اگر بایدها و نبایدها را مشخص نکنید ممکن است امتیازات زیادی را ازدست بدهید.

• گوش دادن

هرچقدر بیشتر به مشتریتان گوش دهید بهتر میتوانید نیازها و انتظاراتش را تشخیص دهید. گوش دادن یک مهارت اساسی فروش است که باید حتما تقویت شود. بقول معروف گوش یک فروشنده باید اندازه گوش یک فیل باشد.

• گفتگو با شخص اصلی

به جای اینکه بارها با افراد مختلف سازمان درخواست خود را بازگو کنید، سعی کنید همان ابتدا باتصمیم گیرنده نهایی وارد مذاکره شوید. اگر امکان دیدار در ابتدای کار ممکن نبود، بهتر است وقت بگیرید و با همان فرد گفتگو کنید.

• مکث

ممکن است در برابر درخواست های نامعقول بعضی از مشتریان خشمگین شوید اما یادتان باشد خشم فقط اوضاع را بدتر میکند.بنابراین سعی کنید خونسرد باشید و در هیچ مذاکره ای خشمگین نشوید که برای اینکار زمان و تمرین لازم است. هر زمان در مذاکره ای خشمگین شدید بعد از مذاکره ،آن را مرور کرده و دلیل خشم خود را بررسی کنید که اگر دوباره پیش آمد بدانید چطور آن را مدیریت کنید.

• لبخند بزنید

لازم نیست برای نشان دادن جدیت و قاطعیت خود رفتار خشکی داشته باشید.انسان ها ناخودآگاه دربرابر لبخند و مهربانی تسلیم میشوند، بنابراین لبخند شما میتواند احساس آرامش و اطمینان را به مشتری القا کرده و مسیر مذاکره شما هموارتر میشود.

•  قیمت بالاتر ارائه دهید

ارائه قیمت بالاتر روشی است که حتی فروشنده های سنتی هم از آن استفاده میکردندو همیشه موثر بوده است. پس سعی کنید همیشه قیمتی بالاتر از حدی که مدنظرتان است ارائه دهید اما توجه داشته باشید این قیمت نباید به حدی بالا باشد که همان ابتدا طرف مقابل ادامه مذاکره را لغو کند.

• اصرار نکردن

مذاکره یک اصل دو طرفه است که باید رضایت دو طرفه نیز ایجاد شود. اگر دیدید طرف مقابل اصول شما را نمی پذیرد، زیاد اصرار نکنید. اصرار زیاد میتواند باعث آشفتگی و نارضایتی طرف مقابل شود.

• ارائه پیشنهاد

پیشنهاد خود را ساده و شفاف بیان کنید.اگر هیچ پیشنهادی ندهید پاسخی هم دریافت نخواهید کرد. از ارائه قیمت پیشنهادی بالاتر نترسید زیرا از قبل تمام جوانب را بررسی کرده اید.

• اطمینان ایجاد کنید

باید به مشتریان این اطمینان را بدهید که در صورت خرید از شما هیچ ضرری نخواهند کرد. برای ایجاد اطمینان پیشنهادات ویژه، ارائه گارانتی و خدمات پس از فروش آماده کنید.

• به اصول خود پایبند باشید.

هرکسی برای زندگی و کسب و کار خود اصول و ارزش هایی دارد. در جریان هر مذاکره ممکن است بخاطر بحث های احتمالی ارزش های شما زیر سوال برود. وظیفه شما به عنوان مذاکره کننده موفق این است که تحت هیچ شرایطی اصول خود را زیرپا نگذارید و به آن پایبند باشید.

• قرارداد نهایی

برای جلوگیری از ابهامات احتمالی بهتر است در مذاکره های موفق گزینه های مربوط به عقد قرار داد را با طرف مقابلتان طی کنید و از نهایی شدن قرارداد مطمئن شوید.

• ارزیابی مذاکره

اگر در یک مذاکره موفق شده اید دلایل موفقیت خود را بررسی کنید و در مذاکره های بعدی به کار ببرید و اگر با شکست روبرو شده اید بعد از بررسی و یافتن دلایل شکست خود، آن ها را اصلاح کنید. درس گرفتن از هر مذاکره برای ورود به مذاکره بعدی شما را پخته تر و حرفه ای تر میکند.

کلام آخر

مذاکره و تکنیک فروش علمی است که با یادگیری آن میتوانید در دنیای محصولات تخصصی تر شده و رقابتی امروز فروش های متعدد داشته باشید.برای اینکه در آینده کسب و کار شما ازبین نرود به یک فروش معمولی راضی نشوید و برای بالا بردن فروش خود از روش های نوین مذاکره و بازاریابی فروش استفاده کنید.

برای مشاهده دوره آموزشی فروش و بازاریابی برای شرکت های کوچک کلیک کنید.