مهمترین رازهای فروشندگی از زبان بزرگترین مدیران فروش دنیا
مهمترین رازهای فروشندگی از زبان بزرگترین مدیران فروش دنیا
برای هر کارآفرینی کسب موفقیت در اولین فروش موضوع بسیار مهمی است. سؤالات بسیاری در این مورد وجود دارد مثل اینکه: «چطور می‌توانم کالا یا خدمات خودم را نسبت به رقبا بهتر نشان بدهم»؟ «مشکلات و دغدغه‌ها را چطور مدیریت کنم»؟ «چطور باید به دنبال جذب اولین مشتری باشم»؟
برای پیدا کردن پاسخ این سوالات و سایر چالش‌های سر راه فروش ، از پنج نویسنده‌ی کتاب و تولیدکننده‌ی آموزش‌های صوتی شناخته‌شده در زمینه‌ی فروش خواسته‌ایم که رازهای فروشندگی خود را با ما به اشتراک بگذارند. در ادامه با ما همراه باشید تا با هم مهمترین رازهای فروشندگی از زبان بزرگترین مدیران فروش دنیا مرور کنیم.
رازهای فروشندگی برایان تریسی: روش‌های فروش برای کارآفرینان تازه‌کار
برایان تریسی رئیس هیئت‌مدیره و مدیرعامل شرکت برایان تریسی اینترنشنال در شهر سولانا بیچ ایالت کالیفرنیا است. رازهای فروشندگی او برای کارآفرینان تازه‌کار عبارتند از:
فروش مزایا مهم است نه ویژگی
بزرگترین مشکل کارآفرین‌ها این است که بر ویژگی‌های محصولات خود و آنچه دارند تمرکز می‌کنند. اما از نظر تریسی در هنگام فروش یک محصول، مزایا موضوع بسیار مهمی است. تریسی در توضیح این مورد می‌گوید: «اگر محصول شما یک غذای مناسب برای سلامتی باشد، اینکه بگویید این غذا حاوی مواد مغذی‌ای است که برای بدن بسیار مفید است، معرفی به حساب می آید اما کارهایی که این محصول انجام می‌دهد (مزایای محصول) این است که باعث لاغری می شود و انرژی‌زاست و باعث می‌شود مصرف‌کننده به خواب کمتری نیاز داشته باشد. پس همیشه روی اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به مشتری کمک می‌کند تمرکز کنید، نه روی معرفی آن».
به افراد مشتاق‌تر بفروشید
یکی از رازهای مهم فروشندگی و بهترین حالت برای شما این است که مجموعه‌ای از علاقه‌مندان با توانایی مالی کافی برای خرید محصولات‌تان داشته باشید. این افراد کسانی هستند که به‌‌راحتی از شما خرید خواهند کرد. تریسی درباره این موضوع می گوید: «اگر دستگاه فتوکپی می‌فروشید، سعی نکنید آن را به افرادی که هرگز یکی از آنها را نخریده‌اند بفروشید، بلکه آن را به افرادی بفروشید که در حال حاضر یک مدل از آنها را دارند یا کسانی که فکر می‌کنید ممکن است به داشتن یکی از آنها علاقه‌مند باشند. تلاش کنید برتری‌های محصول خود را نسبت به نمونه‌ی مشابهی که اکنون در اختیار دارند نشان بدهید».
محصول خود را متمایز کنید
چرا یک مشتری باید از شما خرید کند نه از رقیبان‌تان؟ تریسی توصیه می‌کند که حداقل ۳ دلیل برای خرید به مشتری بدهید. تریسی برای توضیح بهتر می‌گوید: «مردم دوست ندارند برای امتحان کردن چیزی جدید از محدوده‌ی امن خود خارج شوند. پس به آنها دلایل خوبی بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. برای مثال محصول یا سرویس شما باید سریع‌تر کار کند، ارزان‌تر باشد و قطعه‌های باکیفیت‌تری داشته باشد».
رو در رو شوید
صرف هزینه‌های کلان برای تبلیغات چاپی یا ارسال ایمیل انبوه یکی از کم‌اثرترین روش‌هایی است که یک کارآفرین تازه‌کار می‌تواند تجارت و کسب‌و‌کار خود را با آنها سروسامان بدهد. باور به این موضوع که هیچ راه میان‌بری برای ارتباط با افراد وجود ندارد، یکی از مهمترین رازهای فروشندگی است. به‌جای این روش‌های ضعیف و بی تاثیر، دست‌به‌کار شوید و نفر‌به‌نفر با مشتری‌های خود ارتباط برقرار کنید.
رازهای فروشندگی شری پوزی: تأمین و تضمین
شری پوزی رئیس شرکت «بینش اجرایی» که در زمینه‌ی تولید آموزش‌های صوتی فعال است و مشاور ارائه‌ی محصول برای کارآفرین‌ها در این مورد می‌گوید: «معرفی و ارائه‌ی موفق محصول با آماده‌سازی خوب شروع می‌شود و با تضمین رضایت مشتری خاتمه می‌یابد». موارد زیر از رازهای فروشندگی از نظر پوزی هستند:
دغدغه‌های مشتریان را یادداشت کنید
با یادداشت کردن دغدغه‌های مشتریان خود به آنها نشان بدهید که به‌خوبی به آنچه می‌گویند با دقت گوش می کنید . از آن مهم‌تر با این کار می‌توانید به دغدغه‌های آنها پاسخ و به آنها نشان بدهید که با خرید محصول شما چه مزایایی کسب خواهند کرد. منافع محصول شما می‌تواند چیزهایی مثل صرفه‌جویی در هزینه، افزایش بهره‌وری یا کمک به شناخته‌تر شدن برند مشتریان شما باشد.
برای اولین خرید انگیزه ایجاد کنید
با ارائه‌ی پیشنهادهای عالی به مشتریان خود انگیزه‌ی خرید بدهید. با این کار اگر آنها واقعا به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند باشند، ترغیب خواهند شد که همان لحظه تصمیم خود را بگیرند و آن را به زمانی دیگر موکول نکنند. این پیشنهاد جذاب می‌تواند مواردی مثل «تخفیفات ویژه در همان روز باشد » یا «یا مشاوره رایگان در صورت خرید در همان روز» باشد.
کاری کنید مشتریان‌تان مطمئن شوند که رضایت همیشگی آنها را تضمین می‌کنید. پوزی در این مورد می‌گوید: «سیاست بازگشت کالا، دغدغه‌های مشتریان شما را کاهش می‌دهد و به آنها ثابت می‌کند که شما به با کیفیت بودن محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید». ضمانت‌های محصول باید بی‌قیدوشرط باشد و شامل مقرراتی که مشتری از آن اطلاع ندارد مانند «مهلت ۳۰ روزه برای ضمانت کالا» نباشد.
برنامه‌ی ارائه و صحبت‌های خود را برای فروش بنویسید
پوزی در توضیح آخرین مورد از رازهای فروشندگی خود یادآوری می‌کند که: «آماده کردن صحبت‌هایتان برای معرفی و فروش محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، از آن چیزهایی نیست که بخواهید بدون برنامه ریزی و بی‌دقت انجامش بدهید». همیشه از یک برنامه‌ی معرفی نوشته‌شده استفاده کنید.
رازهای فروشندگی لیندا ریچاردسون: معرفی و ارائه‌ی موفق محصول
لیندا ریچاردسون، رئیس شرکت ریچاردسون، فعال در زمینه‌ی آموزش اصول رهبری و فروش در فیلادلفیا می‌گوید: «شما می‌توانید میزان موفقیت‌تان را در فروش با به‌دست آوردن هرچه بیشتر اطلاعات درباره‌ی مشتریان و تمرکز بر نیازهای آنها به‌طور چشمگیری افزایش بدهید». او پیشنهاد می‌کند از این رازهای فروشندگی در حین ایجاد برنامه‌ی معرفی محصول خود استفاده کنید:
ارتباط ایجاد کنید
قبل از اینکه در مورد معامله و کسب‌و‌کار صحبت کنید، ارتباط ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید، لازم است از قبل تمرین کنید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. آیا شرکت مشتری شما اخیرا بابت موضوعی سوژه‌ی خبری بوده است؟ آیا مشتری شما به ورزش علاقه دارد؟ در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به‌دست بیاورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.
پیگیری کنید
یادداشت‌های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطئن شوید که از خرید خود راضی است و برای ارتباط‌های بعدی یک برنامه‌ی زمانی تنظیم کنید. ریچادرسون می‌گوید: «شما همیشه باید در دسترس مشتری باشید و توجه و احساس مسئولیت خود را به او نشان بدهید. پیگیری کردن، موضوعی ضروری در کارتان است».
عمیق‌تر جستوجو کنید
اگر یک مشتری به شما بگوید که «ما به دنبال صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری هستیم» آیا بلافاصله برای او توضیح خواهید داد که چگونه محصول شما نیازهای آنها را در مورد صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری برطرف می‌کند؟
ریچاردسون معتقد است که یک فروشنده‌ی قوی این کار را نمی‌کند و در عوض با طرح سؤالات بیشتر سعی می‌کند جست‌وجوی مفصل‌تری در مورد نیازهای مشتری انجام بدهد. ریچاردسون پیشنهاد می‌کند که سؤالات بیشتری بپرسید. به این شکل بهتر می‌توانید کارایی محصول خود را برای مشکل مشتری توجیه کنید و به او نشان بدهید که متوجه نیازهای او شده‌اید».
گوش کردن را یاد بگیرید
فروشندگانی که در طی ارائه‌ی محصول فقط خودشان صحبت می‌کنند، نه تنها مشتری را خسته می‌کنند بلکه غالبا فرصت فروش را نیز از دست می‌دهند. ریچادرسون یادآوری می‌کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان ارائه‌ی محصول را به مشتری گوش بدهید. شما می‌توانید با یادداشت‌برداری از حرفهای مشتری خود، دقت کردن به زبان بدن او، سریع نتیجه‌گیری نکردن و تمرکز بر گفته‌هایش مهارت خود را در گوش دادن بهبود بدهید.
رازهای فروشندگی بری فاربر: مشتری خود را بشناسید
بهترین راه برای شناخت مشتری چیست؟ بری جی فاربر، یکی از برترین مدیران فروش و سخنران‌های انگیزشی می‌گوید: «کسب‌و‌کار مشتریان خود را بشناسید و از آنها بخواهید به شما بازخورد بدهند». در ادامه پنج مورد از برترین رازهای فروشندگی فاربر را می‌خوانید:
کسب‌و‌کار مشتری خود را بشناسید
مشتریان شما توقع دارند به همان خوبی‌ای که محصول یا خدمات خود را می‌شناسید، کسب‌و‌کار، مشتریان و رقبای آنها در بازار کارشان را نیز بشناسید. در مورد صنعت مشتری خود مطالعه فراوانی انجام دهید و مشکلات و موضوعات مهم حوزه‌ی کاری آنها را بشناسید. بزرگترین رقبای آنها را پیدا کنید.
بعضی منابع تحقیق مانند گزارش سالانه‌ی شرکت، نشریه‌های اقتصادی و فهرست‌های راهنمای اتاق‌های بازرگانی و همچنین کاتالوگ‌ها و بروشورهای شرکت مشتری شما گزینه‌های خوبی برای جستوجو و کسب اطلاعات در این مورد هستند.
برنامه‌ی معرفی محصولات خود را سازماندهی کنید
ساختار اصلی هر برنامه‌ی معرفی محصولی شامل شش نکته‌ی کلیدی است: با مشتری ارتباط ایجاد کنید، موضوع کسب‌و‌کار خود را شرح بدهید، برای درک بهتر نیازهای مشتری خود سؤال بپرسید، امتیازهای کلیدی فروش خود را به‌طور خلاصه بیان و در نهایت فرایند فروش را نهایی کنید. فاربر در این مورد می‌گوید: «همیشه فرایند فروش را با تجسم نتیجه‌ای موفقیت‌آمیز شروع کنید».
یادداشت بردارید
برای به‌خاطر سپردن و به‌یاد آوردن آنچه برای مشتری مهم است، تنها به حافظه‌ی خود تکیه نکنید. قبل از شروع بحث از مشتری بپرسید آیا نکاتی وجود دارد که لازم باشد در طی گفت‌وگو و معرفی محصول آنها را یادداشت کنید. مثلا بسیار عالی است اگر نکات کلیدی‌ای را که می‌توانید در ادامه‌ی بحث به آنها بپردازید، یادداشت کنید تا در فرصت مناسب از آنها استفاده کنید.
بازخورد بخواهید
اگر می‌خواهید فرایند معرفی محصول یا ارتباط خود را با مشتری بهبود بدهید، از آنها بخواهید به شما بگویند برای حفظ و بهبود کسب‌و‌کارشان چه اقداماتی می‌توانید انجام بدهید. فاربر در این مورد می‌گوید: «بیشتر مردم دغدغه‌های جزئی دارند، اما هیچ‌وقت در مورد آنها چیزی نمی‌گویند و تنها کاری که می‌کنند این است که دیگر از شما خرید نمی‌کنند؛ ولی اگر نظر آنها را بپرسید خوشحال می‌شوند آن را با شما در میان بگذارند و از آن مهم‌تر برای حل مشکل خود به شما فرصت بدهند».
اولین فروش
اینکه افرادی که توصیه‌هایشان را خواندید اکنون در کار خود حرفهای هستند اصلا به این معنا نیست که در جریان انجام اولین فروش خود اضطراب نداشته‌اند. در ادامه می‌‌ببینید که هرکدام از آنها چطور اولین مشتری خود را تحت تأثیر قرار داده و باعث شده اند که مشتری خرید کند . این تجربه‌ها برای هریک از این افراد شروعی برای آموختن برترین رازهای فروشندگی بوده است.
بری فاربر
بعد از دانشگاه، جایگاه‌های تبلیغاتی یک مجله‌ی استارتاپی را در حوزه‌ی مد اجاره کردم. بسیار هیجان داشتم و فکر می‌کردم که این بزرگترین محصول در جهان است. آن مجله برای خرده‌فروش‌ها مکانی فوق‌العاده برای جذب بازار و خریدارهای محلی بود. من در یک روز ۱۴۵ تماس گرفتم و همه‌ی جایگاه‌های تبلیغ مجله را فروختم. مهارت، دانش و تجربه کافی نداشتم اما با انجام فعالیت زیاد به آن نقص‌ها غلبه کردم. من معتقدم بزرگترین راز فروشندگی این است: «۹۹ درصد از موفقیت صاحبان کسب‌و‌کار به اشتیاق، باور و شوق‌وذوق نسبت به آنچه انجام می‌دهند و نیز تعهد آنها به تلاش کردن تا جایی که نام‌شان به یک برند تبدیل شود، بستگی دارد».
باب بلی
از من خواسته شده بود برای گروهی سخنرانی کنم و در ازای آن مبلغی به من پرداخت می‌شد، اما من هرگز چنین تجربه‌ای نداشتم. قرار بود این کار را برای یک شرکت نرم‌افزاری در گردهمایی سالانه‌ی آنها با نماینده‌های فروش‌شان انجام بدهم ولی فردی که مسئول برگزاری گردهمایی بود شک داشت که این کار را به من بسپارد. او فکر می‌کرد با وجودی که اطلاعاتم خوب است و می‌دانم در مورد چه چیز صحبت کنم، به‌اندازه‌ی کافی برای آن گروه سرگرم‌کننده نخواهم بود. در تماس تلفنی‌ای که با او داشتم به او گفتم: «با همه‌ی مسئولان برگزاری همایش تماس بگیر؛ اگر فقط یکی از آنها گفت که من سرگرم‌کننده‌ترین سخنران در طی چند سال گذشته نبوده‌ام، گردهمایی را رایگان اجرا می‌کنم». او با همه‌ی آنها تماس گرفت و همگی تأیید کردند که حرفهای من جذاب و سرگرم‌کننده است و در نتیجه توانستم آن کار را بگیرم.
دیدگاهتان را بنویسید