اصول پنج‌گانه افزایش فروش

آیا تا به حال موقع خرید احساس کرده‌اید که فروشنده دقیقا می‌داند شما چه می‌خواهید، حتی قبل از اینکه حرفی بزنید؟ این لحظه، جایی است که فروشنده نه تنها نیاز شما را به درستی شناسایی کرده، بلکه به گونه‌ای با شما ارتباط برقرار می‌کند که گویی محصولی که به شما پیشنهاد می‌دهد، مخصوص شما طراحی شده است. چطور این اتفاق می‌افتد؟ این دقیقا همان جایی است که اصول فروش موفق وارد عمل می‌شوند. اصولی که می‌توانند هر فروشنده‌ای را به یک حرفه‌ای تبدیل کنند و مشتریان را به خرید ترغیب نمایند. اگر شما هم می‌خواهید در فروش موفق شوید و به چنین نتیجه‌ای دست پیدا کنید، ادامه این مقاله برای شماست!

1) مشتریان واقعی را شناسایی کن.

 اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای خدمات و محصولات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.

 در بسیاری از کسب‌و‌کارها، ۲۰ درصد از مشتریان ،۸۰ درصد از محصولات و خدمات شما را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار خرید و فروش سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. 

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی به آنها اختصاص داده و سوالات متنوعی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما بسیار محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که مشتری واقعی شما نیستند . 

ویژگی های یک مشتری خوب و واقعی

• در اینجا نشانه‌هایی از مشتریان واقعی آورده‌ام که فروشندگان می‌توانند از طریق آن‌ها تشخیص دهند که مشتری واقعاً آماده خرید است:

  — سوالات دقیق و هدفمند

• وقتی مشتری سوالاتی می‌پرسد که به جزئیات محصول یا خدمت مربوط می‌شود، نشان می‌دهد که او دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد و در حال بررسی است. مثلاً، از شما می‌پرسد که “آیا این محصول گارانتی دارد؟” یا “چطور می‌توانم از این ویژگی استفاده کنم؟” این یعنی او آماده است تا تصمیم نهایی را بگیرد.

  — گوش دادن و توجه کامل مشتری

• مشتری واقعی هنگام صحبت با شما توجه کامل دارد و به صحبت‌های شما گوش می‌دهد. او نمی‌خواهد فقط به سرعت از شما اطلاعات بگیرد، بلکه می‌خواهد دقیقاً بفهمد که چه چیزی را خریداری می‌کند. اگر او در طول مکالمه چشم‌هایتان را دنبال می‌کند و به سوالات شما پاسخ می‌دهد، احتمالاً به خرید علاقه‌مند است.

  — نشان دادن علاقه به قیمت و شرایط پرداخت

• یک مشتری واقعی معمولاً در مورد قیمت یا شرایط پرداخت سوال می‌کند. وقتی او از شما می‌پرسد “آیا تخفیف خاصی دارید؟” یا “آیا امکان اقساط وجود دارد؟”، نشان می‌دهد که تصمیم به خرید دارد و در حال برنامه‌ریزی برای نحوه پرداخت است.

  — دنبال کردن اطلاعات بیشتر

• وقتی مشتری به دنبال اطلاعات بیشتر از شما می‌خواهد، مانند نمونه‌ای از محصول یا توضیحات بیشتر در مورد نحوه عملکرد آن، این نشان می‌دهد که او جدی است و در حال ارزیابی دقیق است. او ممکن است از شما بخواهد “لطفاً نمونه‌ای برای من بفرستید” یا “می‌خواهم بیشتر در مورد نحوه استفاده از این محصول بدانم”.

  — بیشتر از یک بار تماس می‌گیرد

• اگر مشتری چندین بار برای پرسیدن سوالات یا تایید جزئیات با شما تماس می‌گیرد، این نشان‌دهنده علاقه و نیت واقعی او برای خرید است. چنین مشتریانی معمولاً در حال جمع‌آوری اطلاعات برای تصمیم‌گیری نهایی هستند.

  — برخی از رفتارهای فوری

• یک مشتری واقعی ممکن است پس از دریافت اطلاعات کافی، تمایل به انجام کار فوری داشته باشد. مثلاً اگر از شما می‌پرسد “چطور می‌توانم همین حالا سفارش بدهم؟” یا “آیا این پیشنهاد محدود است؟”، به این معناست که او آماده است تا به سرعت اقدام کند.

  — نشان دادن نگرانی درباره زمان یا موجودی

• مشتری واقعی ممکن است از شما بپرسد که ‘آیا موجودی کافی دارید؟’ یا ‘چقدر طول می‌کشد که محصول به دستم برسد؟’ این سوالات نشان می‌دهند که او آماده است خرید خود را انجام دهد و نگرانی‌هایی درباره زمان یا موجودی دارد.

  — انگار احساس فوریت دارد

• وقتی مشتری احساس فوریت دارد و می‌خواهد تصمیم را سریع بگیرد، معمولاً این به معنی علاقه واقعی است. مثلاً ممکن است از شما بپرسد “آیا این تخفیف فقط برای امروز است؟” یا “آیا این محصول فردا هم موجود خواهد بود؟” که به وضوح نشان می‌دهد که او تمایل دارد هرچه سریع‌تر خرید کند.

  — تمایل به استفاده از خدمات اضافی

• مشتری واقعی ممکن است به خدمات اضافی مانند نصب، آموزش یا پشتیبانی پس از فروش علاقه‌مند باشد. وقتی این‌طور رفتار می‌کند، نشان می‌دهد که او نه تنها به خرید فکر می‌کند، بلکه به استفاده از محصول در بلندمدت نیز توجه دارد.

  — ارتباط با شما به‌طور منظم

• مشتری که به شما به‌طور منظم و فعال پاسخ می‌دهد یا از شما اطلاعات اضافی می‌خواهد، معمولاً به شما و محصول شما علاقه‌مند است. وقتی یک مشتری بعد از دریافت اطلاعات اولیه، مجدداً با شما تماس می‌گیرد یا درخواست توضیحات بیشتر دارد، احتمالاً او به خرید جدی فکر می‌کند.

2) نیاز دقیق مشتری رو شفاف کن.

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند، نمی‌دانند که نیاز و درخواستی دارند که محصول یا خدمت شما می‌تواند آن را برآورده کند. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است درخواستی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص و یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌ را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، متفاوت باشد.

اگر درخواست نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید درخواست و نیاز موجود را به‌ دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید و اصول فروش موفق را پیاده سازی کنید.

3) ارائه متقاعد‌ کننده داشته باش.

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید فرد مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا علاقه ای به این موضوع دارید ؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون توقف در فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی سیستم‌های سروری کار می‌کند و هم روی سیستم‌های خانگی.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

4) به اعتراضات مشتری پاسخ مناسب بده.

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک محصول یا خدمت بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید خدمات و محصولات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید .

5) فروش را قطعی کن.

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، جایزه را نشانه گیری می کنیم .»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در اصول فروش موفق «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش می‌ترسند و هراس دارند و به همین دلیل هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شود و محصولات و خدمات آن‌ها را بخرد. اما چنین چیزی به‌ندرت اتفاق می‌افتد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، فروشنده باید به موضوعات اصول فروش موفق پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند

دعوت به خرید

ساده ترین تکنیک نهایی سازی فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: « نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد. » شما با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید. بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی ترغیب است که به مبحث تکنیک های فروش باز میگردد. 

در نتیجه

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت شناسایی کنید ، یک ارائه منفعت‌محور و شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، اصول فروش موفق رو رعایت کرده اید و فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.