0 تا 100 بوم مدل کسب و کار

بیزینس مدل یا مدل کسب‌وکار، چارچوبی است که نشان می‌دهد یک شرکت چگونه ارزش ایجاد کرده، به مشتری ارائه می‌دهد و از آن کسب درآمد می‌کند. بوم مدل کسب‌وکار نیز نسخه بصری و ساده‌شده‌ای از همین مفهوم است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را شفاف‌تر و عملی‌تر کنند. بیزینس مدل (Business Model) نشان می‌دهد که یک کسب‌وکار چگونه ارزش ایجاد کرده، ارائه می‌دهد و از آن درآمد کسب می‌کند.

مزایای بوم مدل کسب و کار چیست؟

• قابل فهم است: زیرا بوم فقط یک‌ صفحه است و به‌سادگی درک می‌شود.
• متمرکز است: تمام خطاهایی را که ممکن‌ است در یک‌ مدل‌ کسب‌و‌کار سنتی وجود داشته‌ باشد، از بین‌ می‌برد و بسیار کمک کننده است.
• مشتری‌مدار است: زیرا وادارتان می‌کند تا به‌ ارزش خدماتی که به‌ مشتریانتان ارائه می‌دهید و نحوه دستیابی‌ به ‌آنها فکر‌ کنید.
• انعطاف‌پذیر است: می‌تواند سریع‌ و آسان در مدلتان تغییرات به وجود آورد و همچنین ایده‌های‌ مختلفی را ترسیم‌ کند.
• روان است: زیرا قابل درک است و به‌آسانی با آن ارتباط خواهید گرفت؛ همچنین می‌توانید به‌راحتی چشم انداز کار را با تیمتان به‌ اشتراک بگذارید.

شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار چگونه‌ است؟

اولین چیزی که باید توجه‌ کنید، این‌ است‌ که نمودار متشکل از ۹ عنصر ساختاری است که در ادامه هر بخش را به‌طور کامل تشریح خواهیم‌کرد؛ به‌طور خلاصه، هر بخش سعی می‌کند به‌ پرسش‌های زیر پاسخ‌ بدهد:

تقسیم‌‌بندی راست / چپ در بوم مدل کسب و کار

پیش از اینکه به‌ جزئیات هریک از این ‌عناصر بپردازیم، باید یک ‌نکته را بدانید؛ به‌طور ‌کلی می‌توان گفت که ‌عناصر موجود در سمت‌ راست برای کسب‌وکار درآمدزایی می کنند در حالی که عناصر سمت چپ نمودار هزینه‌های تجارت را نشان می‌دهند. در ادامه به‌ جزئیات هریک از این ۹ عنصر می‌پردازیم.

۹ عنصر بوم کسب وکار

مشتریان ‌هدف (Customer Segments)

در این قسمت‌ بلوک ساختاری از بوم، لیستی از مشتریان ‌هدف یا افرادی را که در آینده قصد دارید به آنها خدمت‌رسانی کنید، وارد می‌کنید. همچنین می‌توانید برای بخش‌هایی که در آنها خدمت‌رسانی می‌کنید، یک ‌یا چند پرسونا (persona) تعریف کنید. پرسونا توصیف مرتبط‌ با مشتریانی است که با آنها سروکار دارید. این‌ روش «انگیزه‌ها» و «مشکلات» مشتریان را برجسته می‌کند و اطلاعاتی را درباره «ماهیت» آنها در اختیار شما قرار می‌دهد.

یک ‌نکته بسیار مهم این است که خدمت‌رسانی به‌ مشتریان وظیفه اصلی شماست! اغلب کسب‌وکارها فقط به مشتری هدف خدمات ارائه‌ می‌دهند؛ مثلا شرکت گوگل فقط به‌ افرادی سرویس می‌دهد که جست‌وجو و تبلیغات می‌کنند.

گزاره ‌ارزش (Value Proposition)

«گزاره ‌ارزش» بوم مدل کسب و کار ، ارزشی را توصیف می‌کند که برای مشتریان ‌هدف قائل هستید. اینکه به کدام‌یک‌ از مشکلات آنها رسیدگی می‌کنید یا چه نیازهایی را برایشان برآورده می‌کنید.

گزاره ‌ارزش به این سؤال پاسخ می‌دهد: «چرا مشتریان از ما خرید می‌کنند؟»

رایج‌ترین گزاره‌های ‌ارزش عبارت‌اند از:

• تازگی
• طراحی
• هزینه
• برند
• اعتبار
• تسهیلات
• کاهش ریسک
• عملکرد‌ چشمگیر
• مشتری‌پسند‌بودن

کانال‌ها (Channels)

از چه روش ها و شیوه هایی برای رساندن محصول یا خدمات خود به مشتریان استفاده می کنید؟ آیا مشتری از طریق سرویس های آنلاین سفارش می دهد ؟ دسترسی به خدمات ما از طریق اپلیکیشن امکان پذیر است؟ آیا مشتری باید به فروشگاه ما مراجعه کند یا ما باید به محل مشتری برویم؟ کانال ھای ارتباطی ، توزیع و فروش ، واسط میان شرکت با مشتریان آن می باشد. کانال ھا نقاط تماس با مشتریان ھستد و نقش مھمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.

مثلا کانال توزیع خدمات در بوم مدل کسب و کار دیجی کالا ،اپلیکیشن و وب سایت است.

روابط ‌مشتری (Customer Relationships)

بخش ارتباط با مشتری به این‌ سؤال پاسخ می‌دهد که چگونه مشتری‌هایتان را جذب، حفظ و بیشتر می‌کنید.

• جذب مشتری: چگونه مشتریان از وجود شما اطلاع پیدا می کنند و اولین خریدشان را انجام می‌دهند؟ مثلا این ‌امر می‌تواند از طریق تبلیغات در فضای مجازی صورت بگیرد.
• حفظ مشتری: چگونه مشتریان خود را حفظ می‌کنید؟ به‌عنوان مثال، سرویس‌دهی شبانه روزی به مشتری می‌تواند به حفظ آنها کمک کند.
• افزایش مشتری: چگونه مشتریانتان را مجاب می‌کنید که بیشتر خرید کنند؟ می‌توانید برای ‌آنها ماهانه یک خبرنامه ارسال کنید تا از موجودی آخرین محصولات و خدمات شما آگاه شوند.

ساده‌ترین راه این است که خودتان را جای مشتری بگذارید. به این ترتیب، آنها از کسب‌وکارتان مطلع می‌شوند و به‌ منظور خرید محصولاتتان را بررسی می‌کنند.

جریانات درآمد (Revenue Streams)

پول از کجا تأمین می‌شود؟ در این بلوک از بوم مدل کسب و کار مشخص می‌کنید که درآمدتان از کجا به دست می‌آید.

ممکن است در ابتدا بسیار ساده به نظر برسد، اما این‌طور نیست. در واقع می‌خواهید متوجه شوید که از چه راهبردی برای دریافت بیشترین ارزش از مشتریان خود استفاده می‌کنید. آیا مشتریان در یک مرحله پرداخت خواهند‌ داشت یا خیر ؟ آیا هزینه اشتراک ماهیانه است؟ شاید شما مانند اسکایپ (Skype) محصول خود را به‌صورت رایگان عرضه کنید و امیدوار باشید که بخشی از مشتریان از سرویس‌های ویژه (premium) استفاده کنند.

شرکت گوگل را در نظر بگیرید؛ تبلیغ‌کنندگان هزینه ای پرداخت می‌کنند تا تبلیغاتشان در دسترس کاربرانی که قصد خرید دارند، قرار بگیرد. به‌عنوان مثال، اگر کفش ورزشی پوما را جست‌وجو کنید، تبلیغاتش را خواهید دید. در صورتی که بدون قصد خرید، عبارتی مانند «عکس خیابان ها » را جست‌وجو کنید، احتمالا هیچ تبلیغی نخواهید دید.

در واقع گوگل، امکان جست‌و‌جو بدون هدف خرید را بدون دریافت هیچ هزینه‌ای ارائه می‌کند تا مشتری جذب کند. با این سیاست، افراد وادار می‌شوند از گوگل استفاده کنند .

منابع کلیدی (Key Resources)

این بلوک ساختاری، مهم‌ترین و اصلی ترین دارایی‌های استراتژیک شما را توصیف می‌کند که برای عملکرد مدل کسب‌وکار شما موردنیاز است.

به‌طور کلی، منابع می‌تواند در یکی از ۴ دسته زیر قرار بگیرد:

• مالی: مانند حداکثر اعتبار و مانده حساب.
• فیزیکی: مانند سازه ها، وسایل نقلیه، ماشین‌آلات و شبکه‌های توزیع.
• دانشی: مانند برندها، دانش تخصصی ، مشارکت‌ها و بانک‌های اطلاعاتی مشتری.
• انسانی: برخی اوقات، افراد مهم‌ترین منابع شما خواهند بود. این امر، به‌ویژه در صنایع خلاق و دانش‌محور، به‌خوبی صدق می‌کند.

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

برخی از فعالیت های یک کسب و کار نقش حیاتی و کلیدی در پیشبرد اهداف آن کسب و کار دارند ، این فعالیت ها ماهیت اصلی کسب و کار را تشکیل می دهند و حذف آنها به معنای حذف کسب و کار است.در این قسمت باید اصلی ترین فعالیت های کسب و کار برای خلق ارزش پیشنهادی خود را لیست کنید. مثلا برای یک بوم مدل کسب و کار رستوران، برند سازی و تبلیغات فعالیت کلیدی محسوب می شود. و در اصل ، هدف بوم مدل کسب و کار رستوران بیشتر باید در برند سازی خلاصه شود.

شرکای کلیدی (Key Partners)

در بخش شرکای کلیدی ، در مورد شبکه ارتباطی با سایر کسب و کارها صحبت می کنیم. بدیهی است برای رشد و توسعه کسب و کارمان نیاز نیست همه کارها را خودمان انجام بدهیم و همه واحد ها را در درون کسب و کارمان داشته باشیم . این شرایط علاوه بر هزینه های زیاد نیازمند وقت و انرژی و فضای بسیار زیادی است که از عهده بسیاری از کسب و کارها برنمی آید. در این وضعیت نیاز است که کسب و کارها با هم در ارتباط قرار بگیرند.

مثلا یک فروشگاه اینترنتی برای تبلیغ کسب و کار خود نیازمند شبکه سازی با آژانس های تبلیغاتی است و نیازی نیست خود صاحب آژانس باشد.

بسته به نوع کسب و کار و نوع خدمات و محصولی که ارائه می کنید جنس و تنوع این ارتباطات متفاوت خواهد بود. برخی از شرکت هایی که ممکن است با آنها در ارتباط قرار بگیریم به شرح زیر است:

• آژانس های تبلیغاتی
• شرکت های مشاوره
• موسسات مالی و اعتباری
• تامین کنندگان مواد اولیه و قطعات
• صاحبان مراکز نگهداری اجناس
• شرکت های حمل و نقل و ترابری

ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه یکی از مهمترین بخش های هر بوم مدل کسب و کار است که سهم هر یک از هزینه های مختلف کسب و کار را در کل هزینه ها محاسبه می کند. مثلا ممکن است دو برند مختلف پوشاک داشته باشیم که در یکی هزینه های مربوط به تولید محصول بیشتر از هزینه های مربوط به تبلیغات در نظر گرفته شود و در دیگری برعکس.

برای نوشتن ساختار هزینه ها لازم است در ابتدا یک سرفصل برای هزینه های کسب وکار خود مشخص کنید و سپس سهم هر یک از هزینه ها را به درصد و یا تقریب ریالی در نظر بگیرید و در انتها هزینه ها را برحسب اهمیت اولویت بندی کنید. به عنوان مثال در بوم مدل کسب و کار اسنپ به هزینه های نیروی انسانی، اجاره یا خرید دفتر، هزینه تبلیغات، هزینه تجهیزات و تکنولوژی توجه شده است. (بوم مدل کسب و کار تاکسی های اینترنتی)

با یک رویکرد می توان هزینه های انجام یک پروژه کسب و کار را به دو دسته هزینه های ثابت و هزینه های متغیر تقسیم بندی کرد.

• هزینه های متغیر مثل هزینه تبلیغات، هزینه ارتقای تجهیزات و …
• هزینه های ثابت مثل هزینه اجاره دفتر، حقوق نیروی انسانی و …

با رشد کسب و کارها هزینه ها تغییر خواهد کرد و نیاز است هر چند وقت بازبینی در لیست هزینه ها صورت بگیرد.

جمع بندی

در این مقاله از تعریف بوم مدل کسب و کار شروع کردیم و مثال هایی از بوم کسب و کار گوگل، اسنپ و … بیان کردیم. سپس به توضیح بخش های ۹ گانه این بوم کسب و کار پرداختیم. با تکمیل این مراحل ۹ گانه و با طراحی، ترسیم و بیان مدل کسب و کار، شرکت‌ها می توانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌وکار ، فعالیت‌های اصلی خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند. اگر شما راجب این مقاله نکته و یا نظری دارید بسیار خوشحال می شویم برای ما در قسمت دیدگاه و نظرات به اشتراک بگذارید .