مذاکره چیست ؟ ( عوامل کلیدی مذاکره )

مذاکره چیست ؟

مذاکره یک بحث راهبردی است که مسأله را به گونه ای حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول می دانند. در یک مذاکره، هر یک از طرفین سعی می کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه او موافق باشد. با مذاکره ، همه طرف‌های درگیر سعی می‌کنند از مشاجره اجتناب کنند، اما توافق می‌کنند که به نوعی سازش برسند. در ادامه این مقاله به بررسی فرایند مذاکره پرداخته ایم . با ما در مرکز دوره های مدیریتی و مهارتی همراه باشید .

مذاکرات شامل برخی از دادن و گرفتن است، به این معنی که یک طرف همیشه در صدر مذاکره قرار می گیرد. هر چند ، دیگری باید قبول کند – حتی اگر آن امتیاز اسمی باشد.

طرفهای درگیر در مذاکرات می توانند متفاوت باشند. آنها می توانند شامل مذاکرات بین خریداران و فروشندگان ، کارفرمایان و کارکنان احتمالی یا دولت های دو یا چند کشور باشند.

• مذاکره یک بحث راهبردی است که مسأله را به گونه ای حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول می دانند.
• مذاکرات می تواند بین خریداران و فروشندگان، یک کارفرما و کارمند احتمالی، یا دولت های دو یا چند کشور انجام شود.
• مذاکره برای کاهش بدهی ها، کاهش قیمت فروش یک خانه، بهبود شرایط قرارداد، یا معامله بهتر برای یک خودرو استفاده می شود.
• هنگام مذاکره، حتما موضع خود را توجیه کنید، خود را به جای طرف مقابل بگذارید، احساسات خود را کنترل کنید و بدانید که چه زمانی باید کنار بروید.

مذاکرات چگونه کار می کند ؟

مذاکرات شامل دو یا چند طرف است که برای رسیدن به یک هدف نهایی از طریق مصالحه یا راه حلی که مورد توافق همه افراد درگیر است گرد هم می آیند. یک طرف موضع خود را مطرح می کند و طرف دیگر یا شرایط ارائه شده را می پذیرد یا با موضع خود مقابله می کند. این روند تا زمانی ادامه می یابد که هر دو طرف به توافق برسند.

شرکت کنندگان قبل از شروع مذاکره تا حد امکان درباره موضع طرف مقابل، از جمله نقاط قوت و ضعف آن موضع، نحوه آماده شدن برای دفاع از مواضع خود و هرگونه استدلال متقابل احتمالی طرف مقابل، یاد می گیرند.

مدت زمانی که طول می کشد تا مذاکرات انجام شود بستگی به شرایط دارد. یک مذاکره ممکن است چند دقیقه یا در موارد پیچیده تر، بسیار بیشتر طول بکشد. به عنوان مثال ، خریدار و فروشنده ممکن است دقایقی یا ساعتی برای فروش خودرو مذاکره کنند. اما دولت های دو یا چند کشور ممکن است ماه ها یا سال ها به مذاکره درباره شرایط یک توافق تجاری نیاز داشته باشند.

جایی که مذاکرات صورت می گیرد

بسیاری از مردم تصور می کنند که قیمت ها و پیشنهادات قطعی و نهایی هستند. اما این لزوما درست نیست. در واقع ، بسیاری در واقع انعطاف پذیر هستند. مذاکره می تواند راهی برای دستیابی به توافق در زمینه های مختلف باشد: کاهش بدهی ها ، کاهش قیمت فروش خانه ، بهبود شرایط قرارداد یا دستیابی به معامله بهتر در مورد خودرو.

بگویید می خواهید یک SUV جدید بخرید. فرآیند مذاکره معمولاً بین شما و فروشنده با قیمت خرده فروشی پیشنهادی سازنده (MSRP) آغاز می شود. این قیمتی است که تولیدکننده به نمایندگی برای فروش SUV توصیه می کند. آنچه بسیاری از مردم نمی دانند این است که اکثر نمایندگی ها معمولاً زیر MSRP به فروش می رسند – مگر اینکه مارک و مدل آن بسیار محبوب باشد. می توانید با پیشنهادی کمتر از قیمت MSRP به فروشنده مراجعه کنید – پیشنهادی که نمایندگی ممکن است آن را بپذیرد یا با آن مقابله کند. اگر مهارت‌های مذاکره خوبی دارید، ممکن است بتوانید با مبلغ زیادی حتی پایین‌تر از قیمت فاکتور خودرو، رانندگی کنید. این همان قیمتی است که سازنده در واقع از فروشنده می گیرد.

مذاکره همچنین یک مهارت مهم در هنگام پذیرش شغل جدید است. اولین پیشنهاد غرامت کارفرما اغلب بهترین پیشنهاد یک شرکت نیست و کارمند می تواند در مورد شرایط مختلف مانند حقوق بیشتر، زمان مرخصی بیشتر، مزایای بازنشستگی بهتر و غیره مذاکره کند . مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی از اهمیت ویژه ای برخوردار است زیرا تمام افزایش های آینده در غرامت بر اساس پیشنهاد اولیه خواهد بود.

عوامل کلیدی در مذاکرات

وقتی صحبت از مذاکره به میان می آید ، برخی عوامل یا عوامل کلیدی وجود دارد که در صورت موفقیت شما نقش دارد:

طرفین درگیر

طرفین مذاکره چه کسانی هستند و منافع آنها چیست؟ پیشینه همه افراد درگیر چیست و این موضوع چگونه بر موقعیت آنها در بحث تأثیر می گذارد؟

روابط

رابطه طرفین و واسطه های آنها در مذاکره چگونه است؟ چگونه طرفین به هم متصل هستند و چه نقشی در روند مذاکره ایفا می کند؟

ارتباطات

چگونه نیازهای طرفهای درگیر به بهترین نحو برای تأمین توافقنامه های خود از طریق مذاکره بیان می شود؟ effective موثرترین روش برای انتقال نتایج و نیازهای مورد نظر چیست؟ چگونه می توان از طرفین مطمئن شد که در حال شنیده شدن است؟

جایگزین، گزینه ها

آیا جایگزینی برای آنچه در ابتدا هر یک از طرفین می خواهند وجود دارد؟ اگر توافق مستقیم ممکن نباشد، آیا طرفین باید به دنبال نتایج جایگزین باشند؟

گزینه های واقع بینانه

چه گزینه هایی ممکن است برای دستیابی به یک نتیجه ممکن باشد؟ آیا احزاب اعلام کرده اند که در کجا ممکن است در خواسته هایشان انعطاف وجود داشته باشد؟

ادعاهای مشروع

آیا خواسته ها و وعده های هر طرف مشروع است؟ طرفین چه شواهدی برای اثبات ادعاهای خود و معتبر بودن خواسته های خود ارائه می دهند؟ آنها چگونه تضمین خواهند کرد که نتایج مذاکرات را دنبال خواهند کرد؟

سطح تعهد

میزان تعهد لازم برای رسیدن به نتیجه مذاکرات چقدر است؟ چه چیزی برای هر یک از طرفین در خطر است و آیا مذاکرات تلاشی را که باید برای دستیابی به نتایج مذاکره انجام شود ، در نظر می گیرد؟

نکاتی در مذاکره

همه مهارت های لازم برای مذاکره موفق را ندارند. اما چند کار وجود دارد که می توانید انجام دهید تا به شما کمک کند موقعیت خود را بهتر بشناسید:

موقعیت خود را توجیه کنید

فقط وارد مذاکره نشوید بدون اینکه بتوانید از موقعیت خود حمایت کنید. با اطلاعات مسلح شوید تا نشان دهید که تحقیقات خود را انجام داده اید و به معامله متعهد هستید.

خودت را جای اونها بگذار

چسبیدن به زمین اشکالی ندارد. اما در حالی که نباید از محدودیت های خود فراتر بروید – مانند خرج کردن پول بیشتر در صورت خرید خانه یا ماشین – به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز محدودیت های خاص خود را دارد. هیچ اشکالی ندارد که بخواهید چیزها را از دید طرف مقابل ببینید و اینکه چرا ممکن است پیشنهاد شما را نپذیرد.

حذف احساسات

گرفتار شدن و تحت تأثیر قرار گرفتن احساسات شخصی شما بسیار آسان است ، به خصوص اگر واقعاً نتیجه آن را دارید. بهترین کار این است که قبل از شروع، احساسات خود را کنترل کنید.

بدانید چه زمانی باید متوقف شوید

قبل از اینکه فرآیند مذاکره را شروع کنید، ایده خوبی است که بدانید چه زمانی کنار می‌روید. اگر مذاکرات رو به جلو پیش نرود، تلاش برای اینکه طرف مقابل ببیند شما در کجا ایستاده اید، فایده ای ندارد.