مذاکره چیست ؟ ( عوامل کلیدی مذاکره )

تا حالا شده در موقعیتی قرار بگیری که نیاز به متقاعد کردن طرف مقابل داشته باشی؟ چه در خرید یک کالا، چه هنگام بستن قرارداد کاری یا حتی در مکالمات روزمره، مذاکره نقش کلیدی در رسیدن به توافقی برد-برد دارد. اما مذاکره فقط یک گفت‌وگوی ساده نیست؛ بلکه یک فرآیند استراتژیک است که به افراد و سازمان‌ها کمک می‌کند تا به نتایج مطلوب خود برسند. در این مقاله بررسی می‌کنیم که مذاکره چیست، چگونه کار می‌کند و چه عواملی در موفقیت یک مذاکره تأثیرگذارند. همچنین نکاتی کاربردی ارائه می‌دهیم که به شما کمک می‌کند مهارت‌های مذاکره خود را تقویت کنید و در مذاکرات مختلف، نتیجه‌ای بهتر بگیرید.

مذاکره چیست ؟

مذاکره یک بحث راهبردی است که مسأله را به گونه ای حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول می دانند. در یک مذاکره، هر یک از طرفین سعی می کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه او موافق باشد. با مذاکره ، همه طرف‌های درگیر سعی می‌کنند از مشاجره اجتناب کنند، اما توافق می‌کنند که به نوعی سازش برسند. در ادامه این مقاله به بررسی فرایند مذاکره پرداخته ایم . با ما در مرکز دوره های مدیریتی و مهارتی همراه باشید .

مذاکرات شامل برخی از دادن و گرفتن است، به این معنی که یک طرف همیشه در صدر مذاکره قرار می گیرد. هر چند ، دیگری باید قبول کند – حتی اگر آن امتیاز اسمی باشد.

طرفهای درگیر در مذاکرات می توانند متفاوت باشند. آنها می توانند شامل مذاکرات بین خریداران و فروشندگان ، کارفرمایان و کارکنان احتمالی یا دولت های دو یا چند کشور باشند.

بنابراین، فنون مذاکره و متقاعد سازی تنها یک مکالمه ساده نیست، بلکه ابزاری استراتژیک برای حل مسائل و رسیدن به توافقی است که هر دو طرف آن را می‌پذیرند. از گفت‌وگوی ساده میان یک خریدار و فروشنده گرفته تا مذاکرات پیچیده بین کشورها، همه بر اساس همین اصل پیش می‌روند: یافتن راهی که منافع طرفین را تأمین کند. افراد می‌توانند از این مهارت در موقعیت‌های مختلفی مانند کاهش بدهی، بهبود شرایط قرارداد، یا حتی دریافت تخفیف برای خرید خودرو استفاده کنند. اینجاست که درک موضع خود، شناخت خواسته‌های طرف مقابل، کنترل احساسات و دانستن زمان مناسب برای عقب‌نشینی، نقش کلیدی پیدا می‌کند.

مذاکرات چگونه کار می‌کند؟

مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به توافقی مشترک وارد گفت‌وگو می‌شوند. هر طرف موضع خود را بیان می‌کند و طرف مقابل یا با آن موافقت می‌کند، یا نقطه‌نظرات خود را مطرح می‌کند. این تبادل نظر ادامه می‌یابد تا زمانی که همه طرف‌ها به یک توافق نهایی برسند.

قبل از شروع مذاکره، هر طرف باید اطلاعات کافی در مورد مواضع طرف مقابل جمع‌آوری کند تا بتواند از خود دفاع کند و آماده مقابله با استدلال‌های احتمالی شود.

مدت زمان مذاکرات بسته به شرایط ممکن است متفاوت باشد. در برخی موارد، مانند خرید و فروش یک خودرو، ممکن است تنها چند دقیقه یا چند ساعت طول بکشد. اما در مسائل پیچیده‌تری مانند توافق‌های تجاری بین کشورها، ممکن است ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول بکشد تا همه جزئیات مشخص شود و توافق نهایی حاصل گردد.

فرآیند مذاکره: از قیمت‌گذاری تا توافق نهایی

بسیاری از مردم فکر می‌کنند که قیمت‌ها یا پیشنهادات همیشه ثابت و قطعی هستند، اما این واقعاً همیشه درست نیست. در حقیقت، بسیاری از این پیشنهادات قابل مذاکره هستند. از طریق مذاکره می‌توان توافق‌های بهتری در زمینه‌های مختلف به دست آورد، مانند کاهش بدهی‌ها، کاهش قیمت خانه، بهبود شرایط قرارداد یا حتی گرفتن تخفیف در خرید خودرو.

برای مثال، فرض کنید می‌خواهید یک SUV جدید بخرید. فرآیند مذاکره معمولاً با قیمت پیشنهادی خرده‌فروشی سازنده (MSRP) آغاز می‌شود که قیمت توصیه‌شده تولیدکننده برای فروش به مشتری است. چیزی که بسیاری از مردم نمی‌دانند این است که بیشتر نمایندگی‌ها معمولاً زیر این قیمت (MSRP) می‌فروشند، مگر اینکه مدل و برند خودرو بسیار پرطرفدار باشد. شما می‌توانید با پیشنهاد قیمت کمتری به فروشنده مراجعه کنید، و فروشنده ممکن است این پیشنهاد را بپذیرد یا با آن مخالفت کند. اگر مهارت‌ های مذاکره خوبی داشته باشید، شاید حتی بتوانید قیمت را خیلی پایین‌تر از فاکتور خودرو، یعنی همان مبلغی که سازنده از فروشنده دریافت می‌کند، کاهش دهید.

مذاکره فقط به خرید و فروش خودرو محدود نمی‌شود. این مهارت در شرایط دیگری نیز مفید است، به‌ویژه وقتی برای یک شغل جدید پیشنهاد دریافت می‌کنید. اولین پیشنهاد غرامت کارفرما همیشه بهترین پیشنهاد نیست و شما می‌توانید درباره حقوق بیشتر، زمان مرخصی بیشتر، مزایای بازنشستگی و سایر شرایط صحبت کنید. این نوع مذاکره اهمیت ویژه‌ای دارد، زیرا تمام افزایش‌های آینده در حقوق و مزایا بر اساس پیشنهاد اولیه تعیین می‌شود.

عوامل کلیدی در مذاکرات

وقتی صحبت از مذاکره می‌شود و میخواهید بدانید مذاکره چیست ، چند عامل کلیدی وجود دارد که می‌تواند به موفقیت شما کمک کند:

1. طرفین درگیر:

چه کسانی در مذاکره هستند و منافع هر یک چیست؟ پیشینه طرفین چطور می‌تواند بر موقعیت‌هایشان تأثیر بگذارد؟

2. روابط:

روابط طرفین چگونه است و این روابط چه تأثیری در فرآیند مذاکره خواهند داشت؟ چگونه طرفین به هم متصل‌اند و چطور این اتصال به نتیجه مذاکره کمک می‌کند؟

3. ارتباطات:

چگونه می‌توان نیازهای طرفین را به بهترین شکل بیان کرد تا توافقی به نفع هر دو طرف حاصل شود؟ بهترین روش‌های ارتباطی چیست که موجب شنیده شدن خواسته‌ها و رسیدن به توافق می‌شود؟

4. گزینه‌های جایگزین:

آیا جایگزینی برای خواسته‌های اولیه طرفین وجود دارد؟ اگر توافق فوری امکان‌پذیر نباشد، گزینه‌های جایگزین چه می‌توانند باشند؟

5. گزینه‌های واقع‌بینانه:

چه گزینه‌هایی برای دستیابی به توافق وجود دارد؟ آیا طرفین به انعطاف‌پذیری در خواسته‌هایشان اشاره کرده‌اند؟

6. ادعاهای مشروع:

آیا خواسته‌ها و ادعاهای طرفین منطقی است؟ چگونه طرفین می‌توانند شواهد معتبر برای حمایت از خواسته‌هایشان ارائه دهند؟

7. سطح تعهد:

چقدر طرفین به نتایج مذاکره متعهد هستند؟ چه چیزی برای هر طرف در خطر است و میزان تعهد لازم برای پیشبرد مذاکره چقدر است؟

نکاتی برای موفقیت در مذاکره

همه مهارت‌های مذاکره‌ای را ندارند، اما با رعایت چند نکته می‌توانید موقعیت خود را بهبود بخشید:

1. موقعیت خود را توجیه کنید:

قبل از شروع مذاکره، حتماً اطلاعات کافی برای حمایت از موضع خود آماده کنید. نشان دهید که تحقیقات لازم را انجام داده‌اید.

2. خود را جای طرف مقابل بگذارید:

به یاد داشته باشید که طرف مقابل هم محدودیت‌های خود را دارد. سعی کنید دیدگاه آنها را درک کنید تا بتوانید توافق بهتری داشته باشید.

3. احساسات خود را کنترل کنید:

از درگیر شدن احساسات شخصی در مذاکره خودداری کنید. حفظ آرامش و تمرکز بر هدف مذاکره کمک می‌کند.

4. بدانید چه زمانی باید متوقف شوید:

اگر مذاکرات به نتیجه نرسید، بدانید که کجا باید تسلیم شوید. فشار بیش از حد به طرف مقابل ممکن است تنها به نتیجه معکوس منتهی شود.

متن خوبیه، اما شاید بشه کمی روان‌تر و ساختارمندتر بیانش کرد تا تاثیر بیشتری بذاره. اینجا پیشنهاد اصلاح‌شده دارم:

وقتی مذاکرات نتیجه نمی‌دهد

حتی بهترین مذاکره‌ کنندگان هم گاهی با مشکلاتی مواجه می‌شوند.فرآیند مذاکره به‌طور طبیعی شامل دادن و گرفتن است، اما در برخی موارد، یکی از طرفین از تغییر موضع خود اجتناب کرده و تسلیم نمی‌شود. عواملی مانند کمبود ارتباط، ترس یا حتی عدم اعتماد می‌توانند مانع از پیشرفت مذاکره شوند. این موانع ممکن است به ناامیدی و گاهی به خشم منجر شود و مذاکرات را به سمت مشاجره سوق دهد.

در چنین مواقعی، بهترین اقدام ممکن این است که از مذاکره فاصله بگیرید. این دوری به طرفین این فرصت را می‌دهد که با آرامش بیشتری به موقعیت خود نگاه کنند و با ذهنی باز و خونسرد به میز مذاکره بازگردند.

در پایان

در نهایت، وقتی به این فکر می‌کنیم که «مذاکره چیست»، می‌بینیم که این فرآیند فرصتی برای رسیدن به تفاهم و توافق است. ممکنه گاهی مذاکرات به نتیجه نرسند، ولی همیشه میشه راهی برای بازگشت پیدا کرد و یک راه‌حل جدید پیدا کرد. مهم اینه که در هر مذاکره‌ای به طرف مقابل گوش بدیم، شرایط رو بسنجیم و همیشه آماده باشیم که به راه‌های مختلف فکر کنیم. اینطوری می‌تونیم در آینده مذاکره‌های بهتری داشته باشیم.