مدیریت فروش
مدیریت فروش به عنوان برنامه ریزی ، جهت دهی و کنترل فروش شخصی از جمله استخدام ، انتخاب ، تجهیز ، تعیین تکلیف ، مسیریابی ، نظارت ، پرداخت و انگیزه تعریف می شود زیرا این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می شود. در ادامه این مقاله به بررسی هنر مدیریت فروش پرداخته ایم. با ما در مرکز دوره های مدیریتی و مهارتی همراه باشید.
فروش در اصل منحصراً به جهت گیری نیروی فروش اشاره داشت. بعداً این اصطلاح علاوه بر فروش شخصی ، اهمیت گسترده تری پیدا کرد.
مدیریت به طور خاص برای دستیابی به اهداف بازاریابی یک شرکت کمک می کند. در واقع ، فروش اهداف فروش شخصی خود را تعیین می کنند و سیاست ها و استراتژی های فروش شخصی را تدوین می کنند.
کلمه مدیریت فروش ترکیبی از دو کلمه است – فروش و مدیریت
هنر برنامه ریزی در ذهن انگیزه دیگری است که اقدامات مطلوبی را القا می کند. کمیته انجمن بازاریابی آمریکا آن را چنین تعریف کرده است:”فروش فرآیند شخصی یا غیر شخصی کمک و یا ترغیب مشتری احتمالی برای خرید کالایی یا خدماتی یا مطابق با ایده ای است که از نظر تجاری دارای اهمیت تجاری است.”
از طرف دیگر کنترل هر فعالیت متداولی برای دستیابی به یک هدف تعیین شده است. از این رو”مدیریت فروش عبارت است از برنامه ریزی ، هدایت و کنترل فروش واحد تجاری شامل استخدام ، انتخاب ، آموزش ، تجهیز ، تخصیص ، مسیریابی ، نظارت ،پرداخت و ایجاد انگیزه به عنوان این وظایف برای پرسنل نیروی فروش اعمال می شود”.
مدیریت فروش در اصل منحصراً به جهت گیری نیروی فروش اشاره داشت. بعداً این اصطلاح علاوه بر مدیریت فروش شخصی ، اهمیت گسترده تری پیدا کرد.
مدیریت کلیه فعالیتهای بازاریابی از جمله تبلیغات ، تبلیغات فروش ، تحقیقات بازاریابی ، توزیع فیزیکی ، قیمتگذاری و کالاهای تجاری است.
طبق کمیته تعریف انجمن فروش بازاریابی آمریکا ، مدیریت فروش به معنای “برنامه ریزی ، هدایت و کنترل فروش شخصی شامل استخدام ، انتخاب تجهیزات ، تعیین تکلیف ، مسیریابی ، نظارت ، پرداخت و انگیزه دادن به عنوان این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می شود” .
در فروش موفق چهار شاخه اصلی وجود دارد:
- سطح بالا برنامه ریزی سیاست ، که چارچوبی از سیاست را تعیین می کند که در آن اهداف فروش یک شرکت یا موسسه بسته به شرایط خاص یک شرکت خاص ممکن است محقق شود .
- برنامه ریزی عملیاتی خط و کارکنان ، که از طریق آن روش هایی از قبل ایجاد می شود ، که در برابر آنها می توان کیفیت و کمیت کار را کنترل کرد .
- سازمان ، ایجاد ساختار مسئولیت ها و روابط متقابل عادی – ترسیم نقشه سازمان ، تعیین مسئولیت ، تفویض اختیار ، ردیابی مسئولیت ، و مشخص کردن ویژگی همکاری و ارزیابی فعالیت ، از جمله آموزش فروش ، انگیزه ، هماهنگی و اجرا ،اهداف برنامه ریزی شده را برآورده می کند.
برخی دیگر از اهداف مدیریت فروش به شرح زیر است:
1. درآمدزایی – یکی از اهداف اصلی این بخش ، ایجاد درآمد برای سازمان است. واحد فروش تنها مسئول آوردن پول است.
2. افزایش میزان فروش – از طریق مدیر فروش کارآمد ، سازمان می خواهد تعداد واحدهای فروخته شده را افزایش دهد. این امر باعث می شود که امکانات تولید بیکار نمانند و نهایت استفاده را ببرند.
3. سود پایدار – هدف از مدیریت فروش ، بهبود سود سازمان از طریق برنامه ریزی ، هماهنگی و کنترل موثر است. مدیریت فروش برای افزایش فروش و کاهش هزینه ها تلاش می کند ، این سود خوبی را برای سازمان تضمین می کند.
4. رشد سازمان – با تکنیک های مداوم و مداوم مدیریت فروش ، سازمان تمایل به کسب سهم بازار دارد و منجر به رشد سازمان می شود.
5. رهبری بازار – با افزایش حجم فروش و سود ، این مدیراست که” یک سازمان را قادر می سازد به عنوان رهبر بازار تبدیل شود.
6. تبدیل چشم انداز به مشتری – داشتن چشم انداز برای مشتری شدن یک هنر و یک علم است ، این به برنامه ریزی خوب و تلاش های مداوم نیاز دارد. این امر از طریق مدیریت فروش محقق می شود.
7- ایجاد انگیزه در نیروی فروش – یکی از اهداف اصلی فروش ایجاد انگیزه در نیروی فروش است. فروش یک کار بسیار پرتنش است ، دستیابی به اهداف فروش می تواند بسیار چالش برانگیز باشد.
بنابراین ،وظیفه مدیر این است که اطمینان حاصل کند نیروی فروش به طور مستمر از طریق مشوق ها و سیستم های پاداش مناسب ایجاد می شود.
8. تعارف فعالیت های بازاریابی – وظیفه فروش حمایت از عملکردهای بازاریابی سازمان است. بازاریابی و فروش برای دستیابی به نتایج مطلوب باید دست به دست هم دهند.
دیدگاهتان را بنویسید