متقاعد سازی چیست ؟ چگونه دیگران متقاعد کنیم ؟
اگر بخواهیم بگویم که متقاعد سازی چیست، می‌توان تعاریف مختلفی از این مقوله پرکابرد بیان کرد.
مثلاً در ویکی پدیا، متقاعد سازی (Persuasion) معادل عبارت اقناع آمده است (که من نیز موافقم که بهترین ترجمه برای کلمه Persuasion عبارت ترغیب و یا اقناع است. ) در ویکی پدیا می‌خوانیم:
اقناع نقطه اوج مبحث ارتباطات است. مصدر آن قناعت است و قناعت یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بی‌نیازی و به ثمر نشستن و کامل شدن. و اینها همه نشانه‌هایی از پیروزی و رضایت مندی است. بطور کلی اقناع هدف اساسی و غایی همه نوع رفتارهای ارتباطی است. ارتباط موفق و موثر آن گونه ارتباطی است که نتیجه دلخواه یعنی اقناع را بدنبال داشته باشد. در این صورت می‌توانیم به آن ارتباط متعالی نیز بگوییم.
اما افراد بسیاری تعاریف بسیار زیادی در مورد این که متقاعد سازی چیست ارائه می‌کنند مثل این که:
- فرد را قانع کنیم کاری را به رغبت خود انجام دهد.
- انجام دادن کارهای مورد نظرمان توسط دیگران
- مجبور کردن افراد در انجام کارهای مورد نظر ما
چنین تعریف‌هایی از متقاعد سازی، بیشتر من را یاد کلاه بردی می‌اندازد و اصلاً تمایلی به این تعاریف از متقاعد سازی ندارم و فکر میکنم که این تعاریف همگی یک مشکل بزرگ دارند که در ادامه به توضیح آن خواهم پرداخت. اما تعریفی که من دوست دارم از متقاعد سازی ارائه کنم به این صورت است:
کمک کنیم فرد تصمیم مورد نظر ما را بگید در حالی که:
- تمام اطلاعات کافی را داشته باشد.
- بخواهد در ادامه نیز این کار را انجام دهد.
- با تمایل خودش این کار را انجام دهد.
چند مثال از متقاعد سازی
ما در طول زندگی روزمره خود ساعات زیادی را صرف متقاعد سازی می‌کنیم که اگر می‌دانستیم چطور می‌توانیم بهتر عمل کنیم، قطعاً می‌توانستیم با انرژی کمتری، عملکرد بالاتری داشته باشیم.
اجازه بدهید چند مثال را با یکدیگر مرور کنیم:
- شما باید فرد مصاحبه کننده خود را متقاعد کنید که شما را استخدام کند.
- شما باید همسر خود را متقاعد کنید که به جای دیدن سریال، به شما اجازه دهد فوتبال تماشا کنید.
- شما باید مدیر خود را متقاعد کنید که با درخواست افزایش حقوقتان موافقت کند.
- شما باید مشتری خود را متقاعد کنید که محصول یا خدماتتان ارزش خریدن دارد.
- شما باید افسر پلیس راهنمایی و رانندگی را متقاعد کنید که مقصر تصادف نبوده‌اید. (البته اگر واقعاً نبوده‌اید)
- شما باید فروشنده را متقاعد کنید که تخفیف بیشتری به شما بدهد.
- شما باید نامزد خود را متقاعد کنید که شما مناسب‌ترین فرد برای ازدواج هستید.
- شما باید فرزند خود را متقاعد کنید که درس‌هایش را بخواند.
نمی‌تونیم متقاعد کنیم وقتی:
یکی از اصول بسیار مهم در متقاعد سازی این است که اگر فرد احساس بی نیازی داشته باشد، هر کاری که انجام بدهیم او متقاعد نخواهد شد به همین دلیل لازم است که در ابتدا نیازی وجود داشته باشد و یا نیازی ساخته شود تا متقاعد سازی انجام شود.
اهمیت متقاعدسازی
متقاعدسازی مهارتی است که در مراحل مختلف زندگی شخصی و کاری به کار می‌آید و به موفقیت شما منتهی میشود. کودکتان شما را قانع می‌کند تا برایش اسباب‌بازی بخرید، داوطلب انتخاباتی‌ای که شما را به رأی‌دادن ترغیب می‌کند یا فروشنده‌ای که به خرید یک کالا تشویقتان می‌کند؛ همه این افراد از مهارت متقاعدسازی استفاده می‌کنند، اما هر یک به شیوه خود، یعنی کودکتان از طریق تحت‌تأثیر احساسات قراردادن شما، داوطلب انتخابات از طریق ارائه استدلالهای منطقی و فروشنده از طریق ارائه مشخصات و ویژگی‌های خاص آن کالا.
همانطور که کنفوسیوس گفته است: “هر راه طولانی با یک قدم کوچک آغاز میشود”
قواعد متقاعدسازی
همان طور که می‌بینید، مهارت متقاعدسازی در تمام مراحل و فرایندهای زندگی و توسط اشخاص مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مهارت به شما کمک می‌کند تا بتوانید دیگران را قانع کنید. مثلا در مواقعی که افراد در برابر تغییرات مقاومت نشان می‌دهند، مهارت متقاعدسازی شما به کار می‌آید. شما می‌توانید با ارائه‌ی استدلالهای قوی آنها را به پذیرش تغییرات مثبت ترغیب کنید.
هنگام تلاش برای متقاعدسازی کسی برای انجام کاری، به زبان بدن او توجه داشته باشید؛ البته نباید در این کار زیاده‌روی کنید. در واقع، اگر این کار را به‌درستی انجام دهید، تقلید از رفتار و زبان بدن طرف مقابل می‌تواند نتایج موفقیت‌آمیزی را در روند متقاعدکردن او به‌همراه داشته باشد. تقلید از مخاطبتان، تکرار برخی از حرکات، گفتار یا زبان بدن او را در بر می‌گیرد.
برخی از قواعدی که می‌توانید برای متقاعدسازی افراد به‌کار بگیرید عبارت‌اند از:
- در متقاعدسازی، اجباری ایجاد نکنید
- روی مخاطبانی تمرکز کنید که قانع می‌شوند
- محتوا و زمان‌بندی درستی را انتخاب کنید
- ابتدا توجه مخاطبانتان را جلب کنید
- در مخاطبان خود نیاز ایجاد کنید
- تسلیم نشوید
- افراد را تحسین کنید
- انتظارات را برآورده کنید
- حقیقت را بگویید
- احساس راحتی ایجاد کنید
- انرژی مثبت را منتقل کنید
- پیام خود را به‌سادگی منتقل کنید
- اعتمادبه‌نفس داشته باشید
- ارتباطتان را مختصر و مفید سازید
- از تکنیک تقلید استفاده کنید
مهارت متقاعدسازی در محیط کار
برخورداری از مهارت کافی برای متقاعدسازی همکاران در محیط کار نیز تا حدودی دشوار است. در طول زندگی حرفه‌ای خود متوجه خواهید شد که توانایی اقناع دیگران، یکی از قدرتمندترین مهارت‌های حرفه‌ای است که می‌توانید داشته باشید؛ خواه از این توانایی برای متقاعدسازی رئیس، مشتری یا کارمندانتان استفاده کنید. این مهارت آخرین ترفند پیروزی کارکنان در زمینه فروش و بازاریابی است؛ همچنین دقیقا همان چیزی است که به شما به‌عنوان کارجویان آینده کمک می‌کند تا مسئول منابع انسانی شرکت را قانع کنید که به‌اندازه کافی برای موقعیت شغلی جدید مناسب هستید.
در ادامه قصد داریم نکات کاربردی برای تقویت مهارت قانع‌کردن اطرافیانمان در محیط کار را بیان کنیم:
- بدانید که چه می‌خواهید
- به آنچه می‌خواهید، ایمان داشته باشید
- از شیوه مثبتی برای گفتار استفاده کنید
- از شواهد و مدارک موجود استفاده کنید
- تصویرسازی کنید
- دیدگاه آنها را هم در نظر بگیرید
- بهترین‌ها را همان ابتدا نشان دهید
- پیش‌فرض نداشته باشید
- به واکنش‌های آنها توجه کنید
- به زبان بدنتان توجه کنید
- خود را برای درگیری آماده کنید
- از تکنیک داستان‌سرایی کنید
همیشه نمی‌توانید همه را متقاعد کنید!
این به نظرم یکی از جدی‌ترین اصل‌هایی است که باید مد نظر داشته باشیم و آن این است که نمی‌توان همیشه، همه افراد را متقاعد کرد زیرا هر فردی به روش خود متقاعد میشود که ممکن است در تضاد با فرد دیگری باشد!
بنابراین این که بتوانیم همه را متقاعد کنیم، تصوری اشتباه است اما می‌توانیم با یادگیری تکنیک‌های مناسب متقاعد سازی، احتمال موفقیت خود را بیشتر کنیم.
پیشنهاد میکنم برای چند تکنیک متقاعد سازی اساسی روی لینک زیر کمک کنید .
دیدگاهتان را بنویسید