اصول و فنون مذاکره

در جلسات گذشته، همراه استاد حمیدرضا تقوی بودیم تا اصول و فنون مذاکره را که در طول زندگی بسیار مورد استفاده ی بازرگانان و تاجران و کسب و کارهای کوچک واقع می شود، به دانش پذیران دوره ی MBA آموزش دهیم.

در اینجا چکیده ای از مطالب را در اختیار شما عزیزان قرار میدهیم تا با نکات پایه ی اصول و فنون مذاکره آشنا شوید.

در ابتدا باید درباره مذاکره و شیوه های مذاکره صحبتی داشته باشیم، برای اینکه یک مذاکره موفق داشته باشیم، باید در ابتدا بدانید که طرفی که با او در جلسه ی مذاکره هستید، چه تایپ شخصیتی دارد، و نحوه مذاکره با آن تایپ شخصیتی به چه صورت است؟ یا به عبارتی دیگر با شناخت تایپ شخصیتی او، یاد میگیرید که چگونه و با چه بیانی دل او را برای یک مذاکره موفق و دوطرفه به دست بیاورید.

برای اینکار در ابتدا باید سیاست و شگردهای مذاکره را بدانید:

تاکتیک های مذاکره

1. سکوت

وقتی به سراغ یادگیری اصول و فنون مذاکره میرویم، اغلب انتظار داریم که روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان نیز افزایش پیدا کند.

ولی در عین حال کمتر به تکنیک‌ صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه مینماییم. ابزار سکوت در مذاکره یک پوئن ارزشمندی است که اگر به درستی و به جا استفاده شود، دستاوردش گاهاً می‌تواند حتی از ساعت‌ها سخن گفتن نیز بیشتر باشد.

حرف زدن در مذاکره فقط یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله برای ارتباط است. هدف اصلی ارسال پیام است و اگر سکوت، خیلی بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام و نیت شما را به طرف مقابل بفهماند، حتماً باید از آن استفاده کنید.

سکوت در مذاکره به چند دلیل صورت میگیرد:

• نمایش قدرت

سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت بین طرفین در مذاکره باشد. فردِ قدرتمندتر معمولاً در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌ تر، به دفاع از مواضع و خواسته‌های خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل(قدرتمند) تلاش می‌کند. اما به نظر میرسد تلاشش بی فایده باشد.

• اعلام نارضایتی

گاهی اوقات سکوت می‌تواند نشانه‌ای از اعتراض و نپذیرفتن موضع و خواسته ی طرف مقابل باشد. زیرا سکوت همیشه علامت رضایتمندی نیست!

به عنوان مثال: وقتی یکی از اطرافیانتان در غیاب یکی از دوستان مشترکتان بد او را می‌گوید، اگر نخواهید یا نتوانید مستقیماً با او درباره ی بدگویی اش مخالفت کنید، با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمی‌‌خواهید این بحث ادامه پیدا کند.

• درخواست های بیشتر

سکوت کردن همچنین می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و درخواست بیشتر و امتیازخواهی باشد.

2. تاتولوژی

تاتولوژی به دو معنا بکار میرود.

1. استفاده از جملات تکراری و زائد و تکرار مکرر یک حرف
2. و معنای دیگر، تاتولوژی یعنی جمله ای که جدا و مستقل از شرایط موجود، همیشه صحیح باشد و طرف مقابل نتواند آن را به سادگی انکار کند. هر پیام و گفتگویی که یکی از این دو ویژگی را داشته باشد می‌تواند مصداق تاتولوژی باشد.

تاتولوژی در مذاکره کاربردهای فراوانی دارد. در حدی که به جرأت میشود گفت که اگر تاتولوژی را از مدیران، مذاکره‌کنندگان، سیاستمداران، فروشندگان قرارداد بگیرید، دستشان در مذاکره کاملاً خالی می‌شود و نمی توانند حتی برخی از گفتگوهای ساده را نیز به سرانجام برسانند.

تاتولوژی به دلایل مختلفی صورت میگیرد:

• طفره رفتن از پاسخ دادن

• پرکردن فضای سکوت

• خریدن زمان(مدیریت زمان)

3. GIL

4. سالامی(کالباسی(:

استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی و درخواست های کوچک در مذاکره است. این امتیازخواهی معمولاً به دو صورت انجام می‌شود:

خُرد و کوچک کردن یک درخواست بزرگ به چندین درخواست کوچک، در حدی که طرف مقابل، نتواند به سادگی آن‌ها را رد کند.

5. اختیار مشکوک

در بسیاری مواقع علی رغم سوال از طرف برای تشخیص میزان اختیارات وی و اطمینان حاصل از اینکه فردی دارای اختیار کافی است، یا نه، در انتهای جلسه طرف دیگر مذاکره برای برون رفت از توافق احتمالی یا شاید خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات بیشتر، عنوان می‌کند که بایستی با رئیس یا همکاران خود درمورد این مطلب مشورت کرده وکسب تکلیف کند.

این تکنیک خود یکی از حیله‌های مذاکره است که به نام روش (اختیار مشکوک) شناخته می شود. بطوریکه فرد قصد دارد با خرید زمان بیشتر، امتیازات بیشتری را در آینده از طرف مذکور طلب کند یا در برخی مواقع تغییرات یکطرفه‌ای را در شرایط مذاکره اعمال کند.

6. پلیس خوب، پلیس بد

یکی از ترفندهای شناخته شده و رایج در مذاکره، پلیس خوب، پلیس بد است. در این روش تیم مذاکره کننده شما را بدون اینکه خودتان خبر داشته باشید بازی می دهند و از شما امتیازی که نمی خواستید بدهید را می گیرند.

7. نفر سوم

• تعویض فرد مذاکره کننده

در این روش یکی از طرفین مذاکره، به دلیل اینکه میخواهد امتیازات بیشتری از طرف دیگر بگیرد و خود را ناتوان در این مسئله میداند، مدیریت جلسه را به نفر سوم میسپارد، بطوریکه به طرف دیگر میگوید که ازین پس با همکار من که آقا یا خانم فلانی است، مشورت کن.

8. زمان محدود

تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره کننده با اعلام محدودیت زمانی

یکی از حیله ها و ترفند های مذاکره تحت فشار قرار دادن طرف مقابل در مذاکره است زمانی که طرف مقابل تحت فشار روانی قرار بگیرد، نمی تواند به درستی تصمیم بگیرد و خیلی ساده و سریع امتیازهایی را می‌دهد که بعداً باعث پشیمانی اش خواهد شد.

شاید شما هم با این دیالوگ برخورد کرده باشید که:

(تا یک ساعت آینده قراردادتون رو برامون بفرستین فرصت ما بسیار محدوده و شما تا 24 ساعت آینده اگا با ما موافق هستید حتما نتیجه را اعلام کنید وگرنه غیر ازین باشه ما نمی تونیم باهات همکاری بکنیم.)

در این موارد فرد مذاکره کننده با محدود کردن وقت برای طرف مقابل، او را در تحت فشار قرار میدهد تا با این وسیله به خواسته‌هایش سریع‌تر دست پیدا کند.

• فرصت محدود

• انتخاب های دیگر

9. لنگر اندازی

یکی از خطاهای شناختی است که باعث می‌شود ما در تخمین زدن و برآورد اشتباه عمل کنیم.

برای درک بهتر این تکنیک تصور کنید که طی یک مذاکره تجاری در حال اخذ نمایندگی فروش یک شرکت بزرگ تولیدی و بستن قرارداد هستید.

مدیر این شرکت از شما می‌پرسد که در سال اول چقدر می‌توانید بفروشید؟

می‌دانید که پاسخ این سوال بر روی سایر شرایط قرارداد نیز تأثیر دارد و اگر نتوانید فروش بالایی را برای سال اول اعلام کنید، حتی ممکن است قرارداد را به‌کلی از دست بدهید.

با وجود اهمیت بحث، شما هیچ برآورد اولیه‌ای ندارید که در سال اول چقدر می‌توان فروخت. در این میان، طرف مقابل می‌گوید که در دو قرارداد مشابه در همین شهر، یک شرکت فروش دو میلیاردی سال اول و شرکت دیگر فروش دو میلیارد و دویست میلیون تومانی را متقبل شده‌اند.

10. بمباران اطلاعاتی

بمباران اطلاعاتی بدین معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات غیر مرتبط و مرتبط را در جلسه مطرح کرده و در اختیار شما قرار می‌دهد و حجم اطلاعات آنقدر زیاد است که شما نتوانید تمام آن‌ها را ارزیابی و تحلیل کنید و رشته کار در جلسه از دستتان برود و درنهایت جلسه ی مذاکره به نفع طرف مقابل شما به پایان برسد. بمباران اطلاعاتی معمولاً به دلایل زیر انجام میشود.

• خریدن زمان

• طفره رفتن

11. مذاکره در سایه

تکنیک مذاکره در سایه یک روش تجربی است که به صورت تکرار کلمات بدون وقفه در مذاکره بعد از شنیدن نظرات طرف مقابل به کار میرود. زمان عکس العمل بین شنیدن یک کلمه و تلفظ کردن آن چیزی بین 150 میلی ثانیه تا 250 میلی ثانیه است, این تاخیر همان فاصله بین هجاهای گفتاری است.

کلام پایانی:

در اینجا 11 مورد از تکنیک های اصول و فنون مذاکره را در جلسه مذاکره بیان کردیم. برای اینکه بدانید چگونه هر یک از تکینک هارا به خوبی بشناسید و بتوانید آن را دور بزنید، از دوره های آموزشی ما که توسط استاد حمیدرضا تقوی تدریس شده است، دیدن کنید و در صورت نیاز آن هارا تهیه کنید تا بتوانید در یک جلسه ی مذاکره به حرفه ای ترین شکل ممکن رفتار کنید.