نحوه تشخیص دروغ در مذاکرات

آیا می دانستید که فقط 54% از دروغ ها را می توان به دقت تشخیص داد؟ به گفته ونسا ون ادواردز، نویسنده و محقق، برونگرا ها بیشتر از درونگراها دروغ می‌گویند! طبق تحقیقات او، حداقل 82% از دروغ‌ها کشف نمی‌شوند.
طبق گفته هایی استاد حمیدرضا تقوی که در دوره ی اصول و فنون مذاکره داشتند، دروغ هایی که بیشترین آسیب مالی را در قرن بیست و یکم به بیزینس ها وارد می کنند در ارتباط از راه دور اتفاق می افتند. این مسئله برای یک بازرگان بسیار مهم است، اینکه راه و نحوه تشخیص دروغ در مذاکره را بلد باشد تا بتواند یک گفتگوی سالم و استاندارد با مذاکره کنندگان داشته باشد.

حال باید نشانه هایی که نشان می دهد کسی دروغ می گوید را بدانیم:
به گفته استاد حمیدرضا تقوی، از مراحل پی بردن به عدم صداقت و دروغگویی شخص مقابل این است که:
1. تغییر در الگوهای گفتاری اش دیده میشود:
یکی از نشانه‌هایی که ممکن است کسی تمام حقیقت را نگوید، گفتار نامنظم اوست. به گفته دکتر حمیدرضا تقوی صدا یا شیوه صحبت کردن افراد ممکن است هنگام گفتن دروغ تغییر کند.
2. تغییر در الگوهای رفتاری، یک راه خوب برای تشخیص دروغ در مذاکرات:
اگر در یک جلسه مذاکره، جواب سوالی که از طرف مقابل پرسیده اید، بله باشد اما سرش را به طرفین تکان دهد، ممکن است نشان دهد که او حقیقت را نمی گوید.
همانطور که استاد حمیدرضا تقوی در دوره ی اصول و فنون مذاکره و در مبحث تشخیص دروغ در مذاکرات به آن اشاره می کند، ژست های ناسازگار حرکاتی در بدن هستند که با کلماتی که شخص می گوید مطابقت ندارند و ژست ها همان حرکات هستند.
3. به اندازه کافی توضیح ندادن:
هنگامی که افراد راستگو آنچه را که دیده اند توصیف می کنند و توسط شما از آنها پرسیده میشود که: “آیا چیز دیگری برای گفتن وجود دارد؟” جزئیات بیشتر برای شما فاش می شود. اما وقتی از دروغگوها خواسته می شود که از داستان های گفته شده کمی فراتر بروند، جزئیات کمی ارائه می کنند.
ما در برخی از مذاکره هایمان ممکن است با دروغ مواجه شویم، نحوه رفتار با شخصی که دروغ می گوید، باید یک رفتار کاملاً حرفه ای باشد که مذاکره کننده باید بداند.
برخی از اصول رفتار با فرد دروغگو را اینجا مرور می کنیم.
آیا راه‌حلی وجود دارد که شما مطمئن شوید در یک مذاکره فریب نخوردید؟
بله، اگر به جای آشکارسازی مسائل، به دنبال جلوگیری باشید. استراتژی‌های متفاوتی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا از گفت‌و‌گوها و مذاکرات دربرابر دروغ حراست کنید. به نحوی که برای طرف مقابلتان دروغ گفتن سخت باشد.
البته این روش‌ ها 100% تضمینی نیستند، اما در معامله و مذاکره، شما را در موقعیت بهتری قرار می‌دهند و کمک می‌کنند تا ماکزیمم ارزش ممکن را در مذاکره خلق کنید.
تقریبا نیمی از افرادی که در حال مذاکره اند، اگر انگیزه یا فرصتی برای مبالغه و دروغگویی داشته باشند این کار را خواهند کرد.

این افراد دروغ را برای دستیابی به منفعت بیشتر می‌بینند.‌ (در حالی‌که ممکن است این کار به پس‌زنی و عدم توافق در مذاکره و جلوگیری از حل خلاقانه مشکلات منجر شود).
اغفال و فریب هم از جمله مواردی هستند که در جلسه مذاکره، افراد باید آماده برخورد با آن باشند و همچنین کارهایی جهت جلوگیری از فریب خوردن انجام دهند.
اما اگر میخواهید با طرف مقابل مذاکره کنید یا تجارت داشته باشید و حتی میخواهید یک رابطه عاطفی و احساسی را سرپا نگهدارید، باید به شیوه ی دیگری با شخص دروغ گو رفتار کنید.

شیوه ی برخورد پس از تشخیص دروغ در مذاکرات:

• پس از تشخیص دروغ در مذاکرات، آیا دروغ فرد مقابل را افشا کنیم؟

اولین سوالی که در زمینه مواجهه با دروغ در مذاکره مطرح می شود این است که آیا دروغ مخاطب را افشا کنم؟
پاسخی که به جرات میتوان گفت این است که زمانی می توانید این کار را انجام بدهید که مطمئن باشید دیگر هیچ وقت قرار نیست با این فرد ارتباطی داشته باشید و رابطه شما و او قطع خواهد شد. در این صورت میتواند دروغ های او را افشا کنید.

• برای فرد دروغگو یک پل طلایی بسازید:

استاد حمیدرضا تقوی در جلسه اصول و فنون‌ مذاکره، در مبحث تشخیص دروغ در مذاکرات اشاره کرد که: اگر دشمنتان به شما حمله کرد، پل پست سر او را به هیچ وجه خراب نکنید، چون با خراب کردن پل های پشت سر دشمن، او را جری تر و خشن تر کرده اید و دشمن راهی جز جنگ و غلبه بر شما نخواهد داشت!
شما باید این پل پشت سر دشمن را از طلا بسازید! تا اگر خواست عقب نشینی کند، راحت تر و با افتخار عقب نشینی کند.
پس در مذاکره هایتان، اگر میخواهید معامله ی شما همچنان پویا و زنده بماند، باید برای دروغگو یک پل طلایی بسازید و بگونه ای رفتار کنید که مخاطبتان احساس کند که احتمال دارد شما متوجه دروغ او شده باشید.
دراین حالت، یعنی زمانی که مخاطبتان احساس میکند و حدس میزند که شما از دروغی که گفته آگاه شده اید، سعی خواهد کرد که ادامه مسیر ارتباط و مذاکره را بر مبنای صداقت پیش ببرد.
اما اگر دروغ وی را به رویش بیاورید و آشکار کنید، او علاوه بر رد ادعایی که‌‌ کرده اید‌، تلاش خواهد کرد تا دروغ های حرفه ای و بهتری بگوید تا شما آنها را باور کنید.
درواقع دروغ را با دروغ خواهد شست و دیگر هیچ جایی برای مذاکره ی صادقانه باقی نخواهد گذاشت!

• حرمت مخاطبتان را حفظ کنید:

استاد تقوی در ادامه ی مبحث نحوه ی رفتار با شخص دروغگو در مذاکره گفت: در زمان مواجهه با دروغ و مبالغه در مذاکره، حتماً باید نهایت سعیتان را بکنید تا حرمت طرف مقابل را حفظ کنید تا بتوانید مسیر مذاکره ای که دارید را به سمتی بکشانید که بتواند برای شما نتایج بهتری از قبل داشته باشد.
شما هیچ گاه نمی توانید نتایج مطلوب و مورد انتظارتان را از فردی که حرمتش در مقابل شما از بین رفته است، به دست آورید.

• سناریو سازی:

استاد تقوی در ادامه ی مبحث نحوه ی رفتار با شخص دروغگو در مذاکره بیان کرد: تصور کنید شما از دوستی پول طلب دارید و میخواهید آن را پس بگیرید، همچنین میدانید که او در حسابش این میزان پول و حتی بیشتر را دارد. زمانی که پولتان را طلب میکنید، دوستتان در پاسخ به شما میگوید: خیلی دوست دارم که پولت رو پس بدم اما الان حسابم خالی خالیه!
در این زمان اگر به او بگویید که دروغ نگو، من میدونم تو‌ حساب تو بیشتر از مبلغ طلب من پول هست، چند حالت بیشتر پاسخ نخواهید گرفت:《حالت اول این است که دوستتان حرف شما را رد کرده و می گوید: کی گفته؟ اصلاً اینطور نیست!》
حالت دوم پاسخگویی این است که میگوید:《راست میگی، پول دارم اما این پول برای کسی دیگست و فردا بطور کامل از حسابم خارج میشه》
هیچ گاه با افشا کردن دروغی که مخاطب به شما گفته، او نخواهد گفت که : 《اووووه، ببخشید واقعاً! نمی دونستم که متوجه دروغی که گفتم میشی، ببخشید باشه حالا که فهمیدی حتماً تا فردا پول رو بهت پس میدم》
یک مذاکره کننده حرفه ای در مواجهه با دروغ و مبالغه، تلاش میکند بهترین مسیر را برای دست یافتن به بهترین نتیجه ها، بیابد.

کلام آخر:

مبحث تشخیص دروغ در مذاکره بسیار مفصل تر و پر بحث تر از این مطلب است. برای آموزش های بیشتر و بهتر در این خصوص، پیشنهاد ما به شما این است که از ویدیو‌ های دوره ی اصول و فنون مذاکره که توسط استاد حمیدرضا تقوی تدریس شده است، بازدید کنید و یک آدم شناس بسیار حرفه ای در مذاکرات باشید.